神速でお客様が増えた７７の秘訣

　神速でお客様が増える秘訣。その８

　“商品やサービスに惚れる”

　

前回の、ブログで
　“売れたいなら、お客様が欲しいモノ
を売るのをやめなさい” では


　師匠の川原さんからの教えで


　売れる営業になるには
まず、お客さまの
”４つの不（不安、不満、不足、不快）”
を解消することが第一歩である。
について書きました。


　９割の営業マンが、お客さまが
話す欲求を聴いてそれを満たす
提案をしようとします。


　でもそれは、お客さまの購入への
気持ちの本質ではありません。


　まずそれが欲しいと思っている
お客さまの現状の問題”４つの不”を
解決してあげることが


　営業としてお客さまのお役に立つ
ことができて、喜んで頂けて
紹介やリピートが生まれます。

前回のブログはこちらを
ご覧ください。


“売れたいなら、お客様が欲しいモノ
を売るのをやめなさい” 


　住宅営業をしていた時の話なのですが
私は十数社が出店している。

ABCハウジングや毎日ハウジングと
いった総合住宅展示場で
営業をしていました。

　お客さまや周りの友人から
いいなぁーこんな楽しそうな場所で
毎日仕事できて😊

って言われていました。

　でも当時、
売れないどん底の営業マンだった
私は、この場所を他社の
営業マンとの生き残りをかけた
まさに「営業地獄」で
だと思っていました😭


　自社を選んでもらおうと、他社より自社
の方が優れている性能をアピール
しあったり、他社の悪口を言ったり💦


　お客さまが一生に一度の
お買いものをして頂く、
夢の場所なのに、そこで働く
営業マンは、自分たちが


「どうやってイエスをいただくか？」

「どうしたらお客さまに
　買って頂けるのか？」

とつい自分たちの都合ばかり
考えてしまっています。


　そんな売れない営業の私が
師匠の川原さんになんとか
売れる営業になりたいです。
と相談した時のことでした。

　師匠からこう言われました。
「じゃあ僕に高畑さんの住宅を
　売ってみてください。」


と急な問いかけに私は動揺し💦
会社のこと？性能のこと？保証のこと？


何を話したらいいか考えていたら


師匠から

「高畑さんは、自分自身が住みたい
　と思えるほど、その住宅に惚れて
　いますか？」

と問われました。

お客さまの代わりにその商品を買えますか？

　師匠はこう話されました。

師匠
「営業の本来の語源はエージェント。
つまり代理人、じゃあ誰の代理人だと
思いますか？」


　と尋ねられました。
営業って代理人って意味なんだと
思いながら


私
「それは会社の代理人として
その商品を売ること
じゃないですか？」


と答えました。

師匠
「その思考だから売れないんです。
営業マンはお客様の代理人です。

　
　高畑さんの場合、住宅の販売を
していますから、

　
　お客様の代理人として会社から
住宅を代わりに購入して、
お客様に買ってもらう事です。


　つまり、もしお客様が買って
くれなければ、高畑さんが
お金を払う覚悟を持って、
お客様と向き合う事が
真の営業マンです。」


　とお話頂きました。
そして、このようにお話されました。


師匠
「だからこそ、お客様の
困りごとを察し続けて、


それを解決できると自分が確信して
まず自らが商品を購入して、


お客さまに売って差し上げる
ことができるくらい、その商品に
惚れ込むことが大切です。」


そのようにお話をされました。

　恥ずかしい話ですが💦
私は、師匠と出会うまでは
ずっと、自分の利益だけを求めて
仕事をしていました。


契約が取れたら、
「あーなんとか今月もクリアした」


調子が悪い時は
「上司からガミガミ言われるなぁ。
　なんとか今日会うお客さまと
　アポイントを取らないとやばいな」💦


師匠からの話を聴かせて頂き
自分のスキルや自分の都合や態度で
お客さまと向き合うことをやめて


その商品が目の前のお客さま
困りごとの解決になるのか？


と意識してお客さまと向き合うこと
で自然とお客さまからご契約を
頂けるようになりました。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。


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