みなさん。こんにちわ！
神速でキメるセールスマスターの高畑です。
前回のブログでは、
“お客様との記憶を大切にする”
について書きました。
前回のブログはこちらです。
”お客様との記憶を大切にする”
営業マンとして常に意識することは
“お客さまを知る努力“をすることです。
師匠の川原さんから教わった顧客ノート術を
活用して、毎日ノートを見ることで
お客さまを知る習慣が身に付きます。
顧客ノートには
・出会った目的や場所？
・その時誰がいた？
・出会った日時・天気は？
・どんな話をしたか？服装は？
・相手との時間軸は？
を書いて、お客さまと自分だけの
情報を持つことで、営業の場面で
役に立ちます。
師匠からの顧客ノート術を知りたい方は
メッセージくださいね。
それでは今日のブログです。
お客さまの本音を知る
売れない営業時代、私は商談のクロージングが
とても苦手でした。
「断られたら怖くて言い出せない」
「クロージングをする事で嫌われたら
どうしよう。」
「契約を迫って嫌われたら不安」
とお客様の顔色ばかり見ていました。
そんな気持ちで営業していては
売れるわけありませんよね。
そんな私が師匠から営業を学ぶ中で
先日、師匠の川原さんが
この人の営業力には敵わないと認める
『アホになれば誰でもＮＯ１営業になれる』
の著者である。かおりんこと
富永香里さんから、営業を学ぶ機会を頂きました。
かおりんさんは
２社の保険会社でNO1
月間中古車受注数３０台
月間新規携帯電話５００台
１０億円のフランチャイズ会社を経営
されてきた方で
師匠が営業の神様なら
かおりんさんは営業の天才
「売る」というよりは「売ってください」
を自然に人が集まってくるんです。
かおりんさんからクロージングに
ついてお話をして頂きました。
クロージングは
お客様がどう思っているのか？
を確認する為の「現状把握」です。
お客様が今、この商品やサービスについて
何を感じ、どう思っているのか？
お客様も自分の頭の中で考えていて
言葉にできない人もたくさんいる。
クロージングはお客様の本音を
導き出す事が目的であって
断られてからが始まりです。
お客様の本音を丁寧に聴きながら
今どんな不安、不足を感じているのか？
何に納得していないのか？を
導きだしていくことが大切です。
嫌われてしまうのは相手の話も聞かず
相手に届くように説明せず
一方的にクロージングするからだよ。
そう、お話をされていました。
本当にその通りだと思います。
私も師匠と出会うまでは、なんとかお客様に
選んでもらおうとする為にあれや、これやと
話をして最後は値引きやサービスで
契約を迫る「説得型営業」をしていました。
でもこれは無理やりとは言わなくても
その場の流れて契約をしていまったという
感情が心のどこかに残ったままになります。
もし完全にご満足していない状況です。
むしろトラブルの原因にもなります。
師匠と出会ってからは
お客様の４つの不
（不安・不満・不足・不快）を
察しながら、お話を丁寧に傾聴して
それを解消する為の提案をしながら
今どう感じておられるか？
を確認する為にクロージングをして
納得頂けるまで
提案していく「納得型営業」を日々
心掛けています。
最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。
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「あり方」、「考え方」
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