神速でお客様が増える秘訣。その20　“まず自分を知ることが売れる営業になる第一歩”

みなさん。こんにちわ！
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

　前回のブログでは、
“ほとんどの営業が間違えているクロージング”
について書きました。

　前回のブログはこちらです。

”ほとんどの営業が間違えているクロージング”

「アホになれば誰でも誰でもNO1営業に変わる」
の著者でもある富永香里（かおりん）さんから
クロージングについて学びました。

　営業は自分が、契約を欲しいために
クロージングをしないといけないと
考えている人が多いです。

　だからお客さまの気持ちを理解せずに
契約を迫ったりして、嫌われたりして
しまいます。

　クロージングはお客様がどう思っているのか？
を確認する為の「現状把握」です。

　お客様が今、この商品やサービスについて
何を感じ、どう思っているのか？

　お客様の本音を丁寧に聴きながら
今どんな不安、不足を感じているのか？
何に納得していないのか？

　お客様の中にある答えを見つけて
あげることだと学びました。

　営業にとって、お客さまとの出会いは
「一期一会」、二度と繰り返されることのない、
一生に一度の出会いであるということを
心得て、お客さまと向き合って参ります。

それでは今日のブログです。

　営業成績が下降し続けて、もがき苦しみ
なんとか状況を変えたいと思っていた時、
営業をしていて不思議に感じていることがありました。

　営業マンによって、契約するお客さまの特徴が
偏っているということです。

　私が接客すると、なぜか？嫌われる。
相手にされない。話が通じない。
だから契約できる確率は２割程度になる。

　でも別の営業は、自分が苦手なタイプ
のお客さまを契約している。

　もし？自分が苦手なお客さまと
契約できるようなスキルがあれば
もっと売れるようになるのでは？

　そう思って師匠の川原さんに相談しました。
その時に言われたのが

「まずは自分を知る」ということでした。

他人から見た自分を理解する。

　営業マン自身が、お客さまからみたどう見られて
いるかを理解することで、
営業マンが、お客さまに与える印象を
知ることができます。

　例えば私は、理性的に考え対人関係も
理性が優先させる傾向があります。

　ところが情緒が優先し、
理性的に説明するよりも、
お互いの心を察しあうことを重視する
タイプの人もいるし、

　また、正義を貫こうとする文化もあれば、
譲り合いを第一義を重視するタイプの人も
います。

　人は十人十色、「自分と相手は違う」
自分とは異なる相手の考えや
気持ち、価値観や行動が理解できるように
なることで売れる営業になることができます。

　それができるようになるツールが

個性診断プログラム「ACS」です。

　上記のグラフは分析すると数限りなくなるので
一部をご紹介すると

　例えば、私は
創造性が３２、充実性３７、尊重性２８

自分の価値観を重視しすぎて、自分の思いに
合わない人を受け入れない傾向があります。

→上記により、自分の苦手なお客さまのことを
　理解したり、寄り添うことを意識して
　努力する必要があります。

　その他に
会話性１６、交流性２０、自立性２６

　何気ない会話や人と積極的に交流すること
を苦手な傾向があります。
　
→上記により、すぐに結論重視や理論
　理屈をメインとした商談なるために
　お客さまと会話は感情の交流を大切
　にする努力が必要になります。

　このようにまず「自分を知る」そして
その個性で営業として、気をつけなければ
ならないことを意識して、トレーニングして
行くことが、売れる営業になるコツです。

　このように教わりました。

　この「自分を知り、相手を知る」
は営業にとって、もっとも重要なポイント
なので、しばらくご紹介していこうとおもいます。