神速でお客様が増える秘訣。その29　”相手が欲しいものは売らない”

　みなさん。おはようございます！
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

　師匠の川原さんを、基準にみていると
たくさんのことがわかってきます。

　師匠は、絶対に
「相手にとって欲しいものは売らない
相手にとって必要なものを売って差し上げる」
それが、営業としてのポリシーです。

　とお話しされます。

　でも私もまだまだ未熟者です。
相手欲しいって言ってくれるんだから
買って貰えばいいと、、、。

　でも、こんな風に、自分の売上を
意識して、営業していたら、
師匠から下記のように、
厳しく、ご指導頂いております。

　「相手が欲しいものではなく、
相手に必要なものを見極めていませんよ」
　

先日もこのようなことがありました。

　私がご紹介した川原塾入塾希望者の方と
師匠との入塾前ミーティングでした。

　ミーティングの結論は、
私も予測はしていたのですが
師匠は、今回は入塾を見送って、

　今の状況を改善して、次回の期から
入塾した方がいいという
アドバイスをされました。

　なぜそれを予測できていたかというと

　その相談者の方は、川原塾にお金を
払って学ぶことで自分の売上を上げたい。

もっと今の状況からよくなりたいから
入塾したいという「欲しい」という
欲求だったからです。

　だから師匠は、「相手が欲しいものは売らない」
おっしゃる通り、入塾をお断りされました。

なぜ？フロンセミナー無しに広がっていくのか？

　今から２年前の話になります。

　師匠の川原塾の主催である
田中克成さん（かっちゃん）が
ある時、私に「２期からは川原塾は
フロントセミナーは無し、集客も無しに
なったんですよねー」

（この写真が最後のフロントセミナーの様子です）

　「セミナー業界でフロントセミナー無しって
ありえないんだけどぁー」と
おっしゃっていた事を覚えています。

　でもそう思うのは当然です。　

　フロントセミナーが無いなんて
僕もこれまでたくさんの高額
セミナーを受けてきたので
聴いたことがありません。

　当然、かっちゃんも師匠に
「そんなやり方では川原塾集まりませんよ。」
とお話をされたそうです。

　そしたら師匠は
「かっちゃんね。フロントセミナーに
お金と時間をかけてきて、その場で
バックエンドの欲求を満たす商品の話を
聞いて入れる人はいいけど、

本当に必要な人がお金を払えず
帰ってしまう人の気持ちはどこにいくの？
そのこと考えたことある？」

　そして、欲求を満たす為に参加した人は
どんな学びを受けても結果はでない。

　そんな風に集客やクロージングを
している講座は、新規だけを追いかけ続ける
焼畑農業だから絶対に衰退する。

　大切なのは、今の川原塾生の一人一人の
困り事を丁寧に解決していく事だけ考える。

　そうすれば川原塾は紹介だけで広がる。

　結果どうなったかというと
師匠がかっちゃんに
おっしゃたように、川原塾は、

　フロントセミナーもなく、広告費もなく
紹介だけでたくさんの経営者や
営業の方が入塾されて、共に数字で語り
高めあう仲間として繋がっています。

今、相手に必要なモノを考える。

　私が紹介した方へも、川原さんは

「今、相手にとって何が必要なのか？」
冷静に把握していかれます。

　売上と収入、経費、生活費、
子供の学費などを
数字を聴きながら、その方の“４つの不”
（不安・不満・不足・不快）を
創造されていかれました。

　実は本人が何よりも解決しないと
いけない”４つ不”は本人すら
気づていないことがほとんどです。

　どうしても欲しいものに
気持ちが踊らされて本当に必要なものに
気づいていないのが人なんです。

　その相談者の方にとって必要なのは
これまでの、お金を払って学べば
なんとかなるという甘えをなくすことでした。

　師匠はその方に、
「今期の入塾は諦めてください。この四ヶ月間
お金を貯める努力をしてください。

　そのためには、今の考え方を改める必要があります。
もし、それができたら入塾を許可します。」

　そのようなお話しされました。
結果、その方はこの四ヶ月で考えられないほど
大きく変わりました。

　相談者の将来まで導かれていく
師匠の営業を拝見して、自分はまだまだ
精進しないといけないと決意しました。