神速でお客様が増える秘訣。その37　“お客さまと仲良くなる”

　

　みなさん。こんにちわ。
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

　今日は、私の営業の失敗談からお話します。

　今から3年前、まだ営業の師匠の川原さんと
出会う１年前の話です。

　この話は、ハウスメーカーで注文住宅営業で
業者様のご紹介での、商談の時のことです。

　建てる土地からお探しの方で、
理想の住む場所と住まいの
ご提案を進めていました。

　土地探すための「条件」と「希望」を
整理しながら、
私がご案内した土地で決まりました。

　この時の油断が悲劇の始まりです。

　この業界の”あるある話”なんですが、
土地を見つけてきた会社で
建てるのが通例なんです。

　もちろんお客様が好きな会社で
建てたらいいのですが、
こちら側の勝手な思い込みで、

「土地決めてくれたからうちで
建ててくれるだろう」油断したんです。
実際にそういうお客様が
ほとんどだったし

　まぁ完全に自分都合の
最低な営業マンだったんです。

　もちろん、その後の建物の商談も
手を抜いていたわけではないんですが、

　何度も打ち合わせはするのに
ご納得頂けなくて商談が思うように
進みませんでした。

　実はこの時に失注への
道のサインが出ていたのです。

　当初は、商談にはご家族様全員で
ご参加されていたのですが、

　ある時からご主人だけ来たり、
奥様だけが来たりして揃わなく
なっていました。

　まぁ商談も長期化してるし
忙しいからかな。

　でも土地は当社が紹介しているから
決まるだろうという油断で
お客さまの変化に気づきませんでした。

　そしてある朝、運命の電話が。

　「せっかく土地まで
ご紹介してらったんですが、
他社で決めさせて頂きます。」

　Σ（・□・；）えーーーーーーー！！

ショックでした。

　まず他社を検討していたことにも
気づかなかったし、

　その時は全く理由がわからなかった
のですが、お会いして
その理由に愕然としました。

　理由は、提案していたプランや
見積もりで当社が不利に
なっていたわけでなく、

　むしろ当社の設計提案の方が
気に入っていたし、
価格差もありませんでした。

　
　決めてとなったのは
他社の営業マンが、そのお客様の
生活スタイルや暮らし方、

　
　普段、買物に行っているスーパーなど
日常の話をしながら
仲良くなっていったそうです。

　そして最終決断する時に、
提案でも価格でもなく担当者で
決定されたということなんです。