神速でお客様が増える秘訣。その39　“売れると、売れないの違いとは？”

みなさん。こんにちわ。
神速でキメるセールスマスターの高畑です。

先日、久しぶりに実家に帰って
テレビを見ていたら、

　注目のハッシュタグランキングで
＃介護脱毛が注目されているとビックリしました。

　将来自分が、介護される側になった時の
為に、脱毛する芸能人の方が多いそうです。

　それまで脱毛って男女の見た目を
気にした人の困りごとを解消する
サービスだと思っていたのですが、

　時代とともに新たな困りごとがあって、
それを解消するサービスが新たな
お客さまに売れているんだなと
思いました。

　そういうわけで、
今日は、営業として売れる為には、
お客さまの欲求を満たす前に、

　お客さまの困りごとである
４つの不（不安・不満・不足・不快）を
解消することが必要なことを書きます。

　これを読んで、日常の生活で
意識をしてもらうことで

　お客さまにとって、何かが必要なのかを？
提案できるようになって
売れなくても、喜んでお客さまが
購入してくれるようになります。

　ひと言でいうと
お客さまの欲求（ウォンツ）ではなく、
お客さまが気づいていない
４つの不（不安・不満・不足・不快）が何か？
を考えることが大切です。

　私が、この「４つの不」の考え方を
身につけたエピソードをお話すると、

　営業マンとして独立した後、
速読の営業をしていた時に悩んでいました。

　速読の無料の体験会には集まるけど、
本講座売れなかった時期が続いたからです。

　その時に営業の師匠の川原さんに
「誰がどうなりたい為に、速読が必要なんですか？」
と聴かれました。

　私は速読を身につけたいという
欲求があるから、体験会で実感したら
買ってくれる思っていました。

　実は、私が売れなかった理由は、
お客さまの欲求というのは
「満たされなくても特に問題がない」
もので、「速読がなぜ必要なのか？」を
考えていなかったからです。

　現状の問題点の原因である「４つの不」を
解決するためにお客さまは購入すると学びました。

　

でもなかなか、自分じゃなくて相手の
「４つの不」に気づくって難しいと思いますよね。

　そこで師匠から教わった
「４つの不」を考える重要なポイントを
３つお伝えします。

　ひとつ目は「売れている商品は、誰かの不を解決してる」
という視点で見ることです。

　例えば、消えるボールペンの「フリクション」
これはボールペンで書くと
消えないという不満を解消したものです。

　私が住宅営業をしていた時、
図面に赤で書いて、間違えた時は、
修正テープを使っていました。

　でもこの修正テープって汚れるし
上から書くとうまく書けないんですね。
フリクションはその不満を見事に
解消してくれて、私も虜になりました。

　２つ目は、主語を自分から相手に変えること

　いくら優れた商品やサービスであっても、
お客さまが自分を必要としていなければ
買ってくれることはありません。

　だからこそ、主語を「自分からお客さま」に
変える必要があります。

お客さまはどんな不満を抱えてるか？
お客さまどんな不満を持っているか？
お客さまはどんな不足を感じているか？
お客さまはどんな不快な思いをしているか？

と考えることが、売れる営業マンになる
思考を持つことができます。

３つ目は、この「４つの不」を考える習慣です。

　相手に主語を変えて考える。
一言で言うと簡単そうですが、
これが、なかなかできません。

　なぜなら人は、自分が一番大事だと
考えているからです。

　
　だから、相手の「４つの不」を考え続ける
習慣が必要になります。

　私が師匠から営業を学んでいる
川原塾営業分科会ではこれを
習慣化する為に「４つの不」のワークを
定期的に仲間と実践しています。