神速でお客様が増える秘訣。その56” 一枚の紙を使うことでトップセールスに変わる”

　先日、私の４×４実践セールス術を活用して、
あの大手フリマアプリの元重役の一億円の
お住まいを受注することができたと
連絡を頂きました。

　私がアドバイスしたのは、そのタイプのお客さまには
このように話すと心に届きますよ。
と一言お伝えしただけでした。

　それが営業して受注に結びついたと
お声を頂けてとても嬉しかったです。

　神速でキメるセールスマスターの高畑です。

　今日は、営業マンにとって大切なのは
お客さまの心の扉を開ける鍵に
なることについて書きます。

　今日のブログを最後まで読んでいただくと
営業という仕事は特別な能力やスキルが
必要なのではなく、相手の個性を理解して
それに合わすことでコミュニケーション能力が
上がり、その結果営業として
売れるコツを手に入れていただくことができます。

　実は、私は、三年前まで売れなくて会社に居場所もなく、
生活費も稼げず家にも居場所もありませでした。
でもなんとか売れる自分になりたいと思っていた時に、
営業の師匠となる川原さんと出会いました。

　師匠は言葉数が少ない方で、言われたのは
たった一言

「まず自分を知り、相手を知る努力をしなさい」
でした。

　師匠の言葉を聞いて私は猛勉強をしました。
そして、人にはそれぞれ価値観や感じ方、
行動が異なり、意思決定のスピードも違う人は、
みんなそれぞれ違うんだ。

　そうであれば、その人に合わせた
コミュニケーションを取りながら
営業をしていく必要があると気付いたのです。

　そして、これまで万年ビリ営業で苦しんでいた
私がたった８ヶ月で全国１０００名の営業の中で
日本一になる為に、実践したことは
たったこの三つです。

　一つ目は”主語をIからYOU”に変えること。

　二つ目は顧客タイプを４つに分けること。

　三つ目はタイプ別に３ステップ攻略すること。

です。

　全てを詳しくご紹介したいところですが、
何万文字にもなる内容なので端的にご紹介すると

一つ目の“主語をIからYOU”に変えるは、

　「I」は自分、「You」はお客様を指します。
人は無意識だと、つい自分を主語にして
物事を捉えます。
　営業の場でも、営業マンが
どうやってお客様を説得するか?
どうやったら次のアポが獲れるか?
契約してもらえるか?を考えがちです。

　もちろんそう思うのは当然で、
人間の最大の関心事は自分であるからです。

　だからこそ営業の場では、お客様が何に対して
大きな関心を抱いているかを知る必要があります。

　その為に主語をお客様に変える、
お客様が来店した理由、お客様が知りたい理由、
お客様がなぜ興味を示したか、
お客様の困りごとは何なのか、
お客様がもっとも関心を持つこと、

　つまりお客様自身を主語にして
話すことで心を開いてくれます。　

二つ目の顧客を４タイプに分けるは

人は十人十色。性格も違えば、
環境も違います。

　また、人それぞれが持つ「立場」も違うのですから、
そう簡単に思い込みだけでは、
相手に寄り添うことは困難です。

人はなんらかの意思決定の際、
スピード感や価値観で大きく4つに分類できます。
もちろん、どの要素も0%か100%か
ということではなく、場面によって
どの要素も多少は出てきますが、
そのおおよそのバランスを相手の
言葉や行動からプロファイルすることができます。

　みなさんにもわかりやすいように
国民的人気キャラクターの
ドラえもんの友人になぞらえてご紹介します。

【論理型】スネ夫
結論重視・想像より事実重視・論理的商談や
接客の展開は速いです。
利益や不利益、結果を重視する。
物事を数値化することが得意でそれを求めます。

【堅実型】出来杉くん

過程重視・リスクヘッジ・分析型・計画的
商談や接客の展開はじっくりです。
リスクを避ける、将来的価値、計画や
分析を好む費用対効果を重視します。

【感情型】しずかちゃん
人間関係・本物思考・貢献・フィーリング重視
商談や接客の展開はゆっくりです。
人柄やチームワークなどの雰囲気、
ひとの態度といった人間関係を重視します。
誰かの為にという他社軸で貢献意識も高いです。

【冒険型】ジャイアン
目標ヴィジョン重視・スケール感・パワフル
商談や接客の展開はいきおいがあります。
新しいことへのチャレンジや自分が
中心になっている事が多いです。
注目される事を好みます。

　もちろん0 % 、1 0 0 %ということではなく
誰もがどの分類も持ち合わせていることもあります。

　ただ何かを購入したり、意思決定する時には
個々の中の強い個性が現れます。

　それに気づき、それぞれの価値観の
お客様との信頼関係を築いていくことが
営業成績を飛躍的に UPさせる第一歩です。

最後の三つ目のタイプ別に３ステップ攻略は

　お客様に(ベネフィットを)提供するアプローチは、
時間軸別に3ステップがあります。
どんな商材の商談でも、共通です。

序盤イントロダクション

中盤ボディ

終盤クロージング

　そして、3ステップで言う事を
変えていくことが必要です。

　つい営業マンは会社のこと、商品・サービスのこと、
自分が伝えたいことを話したくなるものです。

　でもそれではお客様は興味を示さず、
警戒されたり、話を聴いてくれなかったり、
嫌われたりします。

いくらそれがお客様の為になる情報であっても、
伝わらないと結果につながりません。

　初回接客でも、プレゼンテーションでも
大切なのはお客様にご利益を感じてもらい
行動をおこしてもらうことです。

　その為には、お客様との時間の中で
共感、納得を繰り返しそれぞれのタイプに
応じた信頼関係を築きご利益を
受け取ってもらう事が大切です。

この詳しいお話は
“４×４（フォーバイフォー）実践セールス術”
の中で詳しく書いていますので
ご興味のある方はご覧になってください。

　売れる為に、セールストークなどのスキル
を身につけても売れません。
　このマトリックスに合わせて
相手が求めているもの、嫌がることを意識したり
心に響くキーワードを使って話すだけで
お客さまの心の扉を開くことができるようになります。

　そして相手の個性を知り、それを
４つのタイプにプロファイルすることで、
相手にとって心地良いアプローチが
できるんです。

　例えば、その商品を今すぐ使いたいと
思っている人がいるとしましょう。
とにかく、早く使いたいんです。

そんな方に
「これは創業100 年以上の会社の職人が
一つ一つこだわりを持ってつくり上げた…」
などと、長々と説明されても何にも心に響きません。

　むしろ、話が長いと迷惑がられるからです。
一方、商品の詳細をもっと知りたいと
思っているお客様がお相手としましょう。

　自分がじっくり納得して、購入決定したいのです。
その方に、表面的で短い説明だけで、
納得にたどりつくでしょうか?

　逆に上述のウンチクのような話を求めているのです。
同じ話しでも相手によって、受け入れ方が違うのです。

　つまり相手がどんな価値観を持っているのか?
そしてスピード感はどうかなど相手を
お見立てし、まずは「見極めて」いくこと。
これが大切です。

　私が、誰でも例外なく売れるようになる
秘訣をまとめたのが
４×４（フォーバイフォー）実践セールス術です。
この本を読んで実践しただけ、一億の契約が決まった！
とお声を頂いているのでご興味がある方は
ぜひ読んでみてくださいね。