先日、異業種交流会で出会った
スポーツ選手のトレーナーを
されている方が話されていました。
「運動能力だけで、結果が出てしまう
人は長続きしないしないんです。」
それよりも少し運動能力が劣っている人の方が
「どうすればすごい人に追いつくことができるか？」
を考え、努力し続けて長く結果を出せるそうです。
神速でキメるセールスマスターの高畑です。
今日は、営業マンにとって大切なのは
“コミュ脳＋考える力”について書きます。
冒頭の話ですが実は
これは営業の世界でも同じです。
私も注文住宅の営業で店長をしていた
時の話ですが、
部下のAさんは会話力が高くて人と
楽しく話ができて高い成果も出す
優秀な営業マンでした。
そんなAさんが言ってくるのは
「なんかわからないけど、契約してくれるみたいです」
逆に口下手で人見知りな人は不器用でなかなか
お客様とのコミュニケーションが取れずに
契約が苦しむ営業マンもいます。
実は、後者は私のことです。
コミュ障の私はせっかくご来店頂いたお客さまに
一言も話せずに帰してしまったことが
多々ありました。
そんな私と前者の営業センスの高い部下Aさんの
ACS個性診断のグラフを比較してみます。
左側が私のグラフで
会話性と表出性が低い私は、初対面のお客さまと
仲良くなるには時間がかかってしまう個性です。
一方右側はAさんは、
会話性と表出性が高いので、初対面のお客さま
でも感情表現豊かたに、楽しい話ができて
盛り上がり、契約につながっていきます。
ところが、そんなAさんはコミュ障の私の成績を
超えることはできませんでした。
なぜか？
それは、Aさんはなんとなく売れてしまうので
考えることをしなかったからです。
もっと売れるための努力をしませんでした。
コミュ障の私は自分の弱点を伸ばすために
「相手を知る」努力をして、どうすれば
どんなタイプのお客さまにも契約をして
もらうことができるか考え続けました。
営業の仕事で大切なのはお客さまに
行動を起こしてもらうことです。
自分とは違う価値観
考え方、行動のしかたがあることを知り
それに寄り添うことで、
お客さま一人一人に効果的なアプローチを
することができたので、失注をすることなく
契約し続けることができました。
確かにコミュニケーション能力は
高いに越したことはありません。
しかし、それだけに頼って結果を
出すタイプの人は注意が必要です。
大切なのは今より、もっと売れるための
“考える力”です。“コミュ能＋考える力”の両方が
身に着けば、最強の営業マンになれます。
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