先日、異業種交流会で出会った方が
このようなことを言っていました。
「私営業してるんですけど、自分が嫌だと
思ったお客さまには売らないんです。
私がこれだけ説明しているのに
わかってくれない人は自分の
お客さまでなくていいんです。」
それを聴いてここまで極端ではないけど、
私も売れない営業マン時代は、自分と
フィーリングがある人としか契約
できていなかったなと思い出しました。
神速でキメるセールスマスターの高畑です。
今日は、苦手な人や厳しいタイプの人こそ
営業としてレベルアップしてくること
について書きます。
これを読んで頂けると人は十人十色、
自分とは違う価値観、考え方、行動のしかたが
あることがわかり、営業マンとして
どんなタイプの人にも合わせれて
飛躍的に成約率がアップできるようになります。
寄り添うことができるようになります。
売れない営業マン時代の話ですが
不思議に感じていることがありました。
私が苦手だなーと思ってしまうタイプの
お客さまには話を聴いてもらえなかったり
営業として、相手にされないで
ほとんど成約することができませんでした。
だから契約できる確率は全体の商談の
２割から３割でした。
でもどうしてか別の営業マンは、
自分が苦手なお客様のタイプと仲良くなって
契約できている。
そこに疑問をもった私は、自分と契約してくれる
お客様との商談の流れや、考え方などを分析しました。
その結果、価値観や考え方が、自分と似ている
お客様とは苦労なく契約していることに気づいたんです。
その時、まるで稲妻のような気づきがありました。
そうか! 人にはそれぞれ価値観や感じ方、
行動が異なり、意思決定のスピードも違う。
みんなそれぞれ違うんだ。
そうであれば、その人に合わせた
コミュニケーションを取りながら
営業をしていく必要があると気付いたのです。
そこからは猛勉強とトレーニングをしました。
個性心理学や行動心理学の本を猛読し、
個性を「タイプ分け」することで
アプローチ方法を変えていくことで、
これまで自分が苦手だった
お客さまとも親密な関係を築けるようになり、
商談の精度が劇的に高まりました。
どれくらい高まったのか? これまで
「2割」の成約率が、「9割」まで向上したのです。
成約率が上がったことで、やりたくない残業を
しなくて済んだので営業成績以上に
心理的にラクになりました。
これまで苦しみながらやっていた
営業という仕事が、お客様と楽しく関われて、
しかも年収もたった８ヶ月で１０００万円を
越えて、営業という仕事が
「天職」として感じられるようになりました。
もちろん学ぶだけでは力はつきません。
大切なのは、自分がこれまで苦手だなと
思っていたタイプの方に自分がチューニング
していく為のトレーニングです。
私の場合は、上記のマトリックスの
冒険型のタイプの方が苦手でした。
自己主張が強い冒険型は、自分が中心と
なっていて自分の存在感をアピールします。
そして成功思考が強く、風格や威厳があり
目立つ存在です。
相手の話を奪ったり、対等に話をすると
感情的に嫌がられます。
「すごい、さすがですね、もっと聞かせてください」
と持ち上げて話を盛り上げたり、
「さすが目の付け所が違いますね」
と特別な存在であると持ち上げながら
話をすることで、どんどん気分が良くなって
「自分のことをわかってくれる営業マンだな」
と認めてくれます。
このように自分が苦手や、厳しいタイプの方と
話すトレーニングをすることで、
あなたは営業マンとしてレベルアップを
していくことができます。
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