自分の「個性知る」ことで苦手と
感じる原因を明らかにできます。
突然ですが質問です。
- 営業が苦手で仕事が辛い
- 自分には営業は向いていないのかもしれない
- 苦手を克服して成果を上げたい
以上のように考えている方はいらっしゃいませんか？
実は私も長年売れないどん底営業マン時代を
経験してきて、営業は苦手だと思い込んでいました。
あなたの個性を活かし神速で結果に導く
ACSセールスコンサルタントの高畑です。
でも実は「自分の個性を知る」ことで、
営業を苦手と感じる原因を分析することで
自分らしい営業スタイルを見つけることができて
成果を上げることができます。
営業で成果をすぐに上げたい方は最後まで読んで
見てくださいね。
ACS個性診断とは
個性診断は、一人ひとりの個性（主にコミュニケーション力）を
数値化・体系化できるアセスメントツールです。
その人の発想パターンから考え方や感じ方の特性を
客観的に捉えることができます。
コミュニケーション構造分析テスト（以下、ACS）といい、
- 120問の簡単な質問
- 「はい・いいえ・どちらとも言えない」の三択で回答
- テスト時間は７分ほど
- 料金は診断結果の解説を含めて６６００円です。
ACS（コミュニケーション構造分析)テストとは
ACS(Analysis of Communication Structure)はカップルカウンセリング先駆者の和田真雄先生が、「個性論」という考え方のもと、計量心理学の権威である村上隆先生と日本心理学会で発表している科学的根拠のある心理テストです。
一般の心理テストがＥＱ「行動特性」を測定しているのに対し、ACSはCQ「発想パターン」を
測定しているのが特徴です。
今日は基本の１２の要素の前半
会話性から融和性から尊重性の
６項目を読み解いて
人の発想の癖を説明します！
会話性とは？
普段の何気ない会話する意欲がどれだけあるかを測ります。
言い替えると「雑談力」です。
コミュニケーション力とは違うのでご注意ください。
会話性が高い人は会話の話題に困りませんが、
話すぎるという面もあります。
高い人の特徴
- 雑談に困らない
- 話題があっちこっちにいっても楽しく会話ができる
- 自分が話すのが好きなので相手の話を傾聴できない
- 営業スキルを身につけやすい
低い人の特徴
- 初対面の方とのアイスブレイクが苦手
- 必要なこと以外は話さない
- 話すよりも聴いている方が楽
- 傾聴スキルを身につけやすい
会話性の低い方は、初対面の方に仲良くなる
ための会話作りが苦手です。話しかけても
あとが続きません。
だからこそ相手が興味がありそうな話題を
調べておいて、そのことについて傾聴することを
意識していました。
交流性とは？
みんなと一緒にいるのが楽しいか？
一人の方がいいか？という要素になります。
高い人の特徴
- 大勢の人の中にいる方が好き
- 一人はいや、寂しい
- 誰かと一緒にいたい
- 初対面の方と一緒になっても大丈夫
低い人の特徴
- 初対面の方と会うと緊張する
- 一人の方が気楽だと思っている
- 大人数が苦手で人と長時間一緒にいることが苦手
- コミュニケーションが短く終わりがち
交流性が低い人は、大勢の方と一緒にいるのがしんどい
だけで、少人数と方と関わることは平気です。
営業の場面で、一人や家族のお客さまに向き合うのは
ストレスなくできるはずです。
私も交流性は低めです。新規開拓をするための
飛び込み営業や電話訪問は苦手でした。
ホームページなどからの資料請求を誘導して
アポイントをとっていく営業が向いていました。
幸福性とは？
この世の中に対する信頼度です。
言い換えると「ポジティブ」かどうかです。
高い人は営業の場面では何が起きても
前向きに捉えて行動が早いですが
大雑把な面もあるので、ミスも起こしやすいです。
低い人は、世の中を否定的・悲観的に捉える傾向
があるので、失敗できない意識が強く行動が遅いです。
その代わり、計画立てて確実に仕事をこなします。
高い人の特徴
- 自分にも、世の中に対して肯定的
- 何事も前向きに、なんとかなる！と行動を起こせる
- 切り替えが早い
- 「なんとかなる」と思っているので慎重さにかける。
低い人の特徴
- 物事を否定的・批判的に考える
- リスクを考えて慎重に行動する
- 低すぎると「うまくいかない」と考えて行動しない
- 新調しすぎてネガティブな発言が多い。
幸福性２８の私は、そこまでポジティブではないので
商談がうまくいかなかった場合のことを考える癖があるので
その不安を払拭するために準備を欠かさないように
しています。
表出性とは？
自分の感情（喜怒哀楽）が素直に表情や雰囲気に
あらわれるかどうかです。
言い換えると、
表出性が高い人は、「わかりやすい人」
表出性が低い人は、「わかりにくい人」です。
高い人の特徴
- 良いことや悪いことがあったと周りが気づく
- わかりやすいので仲良くなりやすい
- 苦手な人と会った時に顔に出てしまう。
- 本心の感情が表に出過ぎてしまう。
低い人の特徴
- 何を考えているかわからないと思われる
- 感情ではなく、理論的に考える傾向がある
- 自分の気持ちを話すことが苦手
- 論理的な議論ができる
表出性１６と低い私は、物事を理論理屈で考える
ことが得意で、感情を表現したり相手の感情に
気づくことが苦手でした。
また表情に感情が出ないので最初は話しかけにくい
雰囲気を持っています。
（コーチングを学んで感情をとるトレーニングをしています）
ただ、苦手なお客さまを接客することになっても
感情が出ないので、笑顔を作ってどのお客さまでも
対応することできます。
共感性とは？
相手の感情が素直に自分の中に入ってきて
共感できるかどうかです。
女性は相対的に、男性よりも共感性が３ポイントから４ポイント
高めに出ます。
高い人の特徴
- 他人の喜怒哀楽の感情を素直に受け止めれます
- 相手は「わかってくれる」と思うので信頼されやすい
- 気持ちがわかりすぎて営業ではクロージングが苦手
- 感情を意識しすぎて、相手の反応を見過ごしてします時がある
低い人の特徴
- 空気が読めない言動が多い
- 合理的に考えて、理屈っぽい
- 低すぎると相手の感情に興味がない
- 相手の変化に気がつき、その原因を分析できる
共感性２８の男性の中では高い私は
お客さまを物件を案内した時に、まだ何も
話をしていないのに、「あっこの物件気に入ったな」
と察することができていました。
尊重性とは？
自分の意見や考えとは違う他人の言動を
受けれることができかどうかです。
営業面では、
尊重性が高い人は、お客さまの話を素直に聴ける
ので話を聴いてくれる営業マンと思われるが
尊重しすぎて、お客さまの本音に気づかないことが
多い。
尊重性低い人は、お客さまの意見を少し疑って聴くので
その真意を深掘りすることができるが、低すぎると
お客さまの意見を否定してしますので、
話を聞いてくれない営業と思われて嫌われることもある。
高い人の特徴
- 自分の考えと違っても「人それぞれ」と受け入れる
- 相手の合わせるので仲良くなりやすい
- 高すぎると自分の意見が言えない
- なんでも受けれて軽く思われることもある
低い人の特徴
- 「こだわり」があるので自分の意見を優先する
- 意見をはっきり言うので「頑固」と思われる
- 低すぎると相手の「弱点や欠点」が気になる。
- 相手の話を遮って否定することがある。
尊重性２８の高めの私は住宅営業時代、お客さまが
他社のことを気に入っていると発言してもその事を
言葉では否定せずに「なるほど」と言葉で理解をして
そこから、他社のメリットも話をしながらも当社の
メリットなどを説明して切り返していく営業が得意でした。
ここまで前半の６つの個性について説明してきました。
自分の個性を可視化することで、普段の営業やコミュニケーションの
発想の癖が見えてきます。
個性とスキルは別だと理解してください。
個性が数値が高いから有利、低いから不利ということでは
ありません。
例えば、幸福性が高いと営業面でもポジティブですが
失注する可能性のリスクを検討するのが苦手なので
資料などの準備不足があり、お客様から信用を失ったり
します。
そんな時、幸福性が高い人は慎重になれないかというと
そうではなく、スキルや経験を活かしたり、意識して高める
努力をすれば補うことができます。
だから、会話性や交流性が低くて新規開拓が苦手な私でも
全国一位の営業マンになることができたんです。
次回は残り６つの個性について説明しますね。
楽しみにしていてくださいね。
またACS診断に興味ある方は
ぜひ一度試してみてくださいね
詳細はこちらから👇👇👇
https://resast.jp/stores/article/26346/30320