私、営業が向いていないな…。と思ったら読んでください。

　先日、注文住宅営業をしていた時の女性営業から
電話があっての相談がありました。
（最近一週間に一度はかかってきます😃）

　当時、私が彼女に営業を教えていた時の口癖は
「他の会社の提案の方が気に入っていると思う」
「他社の方が性能いいし、安いから負けそう」
「契約できる自信がない」

といつも慎重で心配性で相談に乗っていました。
今回の相談も、今のお客さまの商談の心配でした。

　あなたの個性を活かし神速で結果に導く
ACSセールスコンサルタントの高畑です。

相談の内容は

「〇〇さんっていうお客さまがいて、提案は気にって
もらっていると思うだけど、なかなか決断してもらえなくて
他の会社もいるから、他の会社の方がいいと
思っているのかなぁー？
他社にはこんな特徴もあるし、などなど
でクロージングができない」
というものでした。

気持ちはわかるんですよね。
なぜ？そんな慎重になってしまうのか…。

皆さん周りにもいらっしゃいませんか？

何事も自分に良いように前向きに捉えて
すぐに行動する人と

何事も自分に悪いように後ろ向きに捉えて
一歩踏み出すの時間がかかる人

これは人それぞれの個性なんです。

今日は営業をしていて、
前向きに捉える人と
後向きに捉える人の発想の癖を

ACS診断を使って説明したいと思います。

ACS個性診断とは

個性診断は、一人ひとりの個性（主にコミュニケーション力）を
数値化・体系化できるアセスメントツールです。
　その人の発想パターンから考え方や感じ方の特性を
客観的に捉えることができます。

コミュニケーション構造分析テスト（以下、ACS）といい、

120問の簡単な質問
「はい・いいえ・どちらとも言えない」の三択で回答
テスト時間は７分ほど
料金は診断結果の解説を含めて６６００円です。

ACS（コミュニケーション構造分析)テストとは
ACS(Analysis of Communication Structure)はカップルカウンセリング先駆者の和田真雄先生が、「個性論」という考え方のもと、計量心理学の権威である村上隆先生と日本心理学会で発表している科学的根拠のある心理テストです。
一般の心理テストがＥＱ「行動特性」を測定しているのに対し、ACSはCQ「発想パターン」を
測定しているのが特徴です。

営業をしていて、前向きに考えるか後ろ向きに考えるか
の個性はこのグラフの３時位置の「幸福性」です。

幸福性とは？

自分がこの世界における、信頼度を表す要素です。
言い換えると、「楽天的・楽天的か慎重・心配性」
かということです。

営業の現場では幸福性によって

”なんとかなる、断れるのを恐れずチャレンジしてみようと考えるか”
”断られるのが怖いので、慎重にリスクを検討してからと考えるか”

という場合が出てきます。

高い人の特徴

何事にも前向きで失敗を恐れずチャレンジする
思い切った行動をする
楽天的すぎて、実はピンチに気づかず失注したりする
スタートは早いが本人は気づいていないが失敗している

低い人の特徴

失敗を嫌うので、石橋を叩いて渡る
行動を起こす時には、まずはリスクから考える
「まずはやってみよう」ということにストレスを感じる
動き出すまでに時間はかかるが、ミスを起こさず結果的に
無駄が少なく結果を出せる

と言う特徴があります。

それでは、私と彼女のグラフを見てみると

私も彼女もACS診断では、”幸福性が２８”
基本的に起きていることを
前向きには捉えるけど

そこまでポジディブではなくて、
”これで大丈夫なのか？”と
いう不安も抱える個性。

そしてその対照に存在する、”創造性が３０”
自分に心配になったことを良いも悪いも考え
続けるという個性を持っているので、

お客さまが言っていないことまで想像して
悪いように考える発想の癖があります。

彼女にアドバイスをしたのは

”恐れずクロージングして確認すること”

「当社のご提案を気に入っていただけているよう
でありがとうございます。今でしたら今年の何月には
完成する工期がご用意できますが、
いかがでしょうか？」

クロージングをしてお客さまの本音を確認することで
成約への確率が高くなります。

幸福性が高い人の方が何事にも前向きなので
営業面では行動も早く有利と思われますが、

幸福性が低い人は、リスクヘッジをするために
計画を組んだり、確実な行動を考えることが
できます。

営業が向いていないな…。
と思っている人は、実は自分の個性に合った
営業スタイルを見つけられていないんです。

私も、このACS診断を活用して自分に合った
営業スタイルを実践することで
日本一家を売る営業マンになることができました。

ACS診断に興味ある方は
ぜひ一度試してみてくださいね

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