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神速で決めるセールスマスターの高畑です。

神速でお客様が増えた７７の秘訣

神速でお客様が増える極意その２

営業という仕事は売ることではない
“お客様の困りごとの解決”

前回の、ブログで
“営業は自分為に学んだら失格”
でご紹介したように

師匠の川原さんより
営業マンは、会話の主語を
”自分からお客様”にかえる習慣を身に付ける

ことがトップセールスの第一歩です。
と学びました。

前回のブログはこちらをご覧ください。

”営業は自分の為に学んだら失格”

さて、師匠と出会うまでの私は、
大手の注文住宅会社の営業をしていて

お客様から
「広いリビングが欲しい」
「アイランドキッチンが欲しい」
「広いバルコニーが欲しい」

と言われたら、それぜひ叶えましょうと
欲求を引き出して、夢がふくらむ
プランを提案していました。

ところが、全部の欲求を入れている
はずなのに、なかなか決まらない
そして、他社で決まってしまったり
することが多々ありました。

なぜでしょうか❓

それが師匠からの営業分科会の中で
のお話でわかりました。

相手にとって必要なものを売る

営業分科会の初日に、師匠は
営業の仕事についてお話をされました。

師匠

営業とは「物を売ることではない」

販売とは「物を売ること」

営業とは相手の困りごとを解決すること
そのプロセスの中で、自社の商品を
相手に販売して問題を解決するということ。

営業とは「相手の問題解決である」

これが原理原則です。とお話しされました。

私は、営業の仕事とは売ってなんぼの世界💪

売り上げや、契約棟数ノルマをクリアする
為に、お客さまの欲求を満たす提案を
して、あとはキャンペーンや値引きで
クロージングをするのが営業と
サラリーマン時代教えられていました。

今となっては恥ずかしい営業、、、😣

いや営業まがいのことを
やっていたなと思います😭

自分が営業として、相手が今抱えている
住まいへの問題を解決をするのが
営業の仕事ということだったんです。

そしてその手段として販売という行為が
あるということでした。

師匠は営業をする上で、
必ず譲れないポリシーがある。
とおっしゃっります。


「僕は相手が欲しいモノは売らない。
相手が必要なモノを売って差し上げる」


私は、師匠から経営や営業を学ぶ場である。

川原塾に、私の周りで経営や営業に困って
いる方がいらっしゃったらご紹介を
させて頂いているのですが、

その時の面談で
必ず、師匠は相談相手の様子を観察しながら
相手の状況を丁寧に、ヒアリングをされます。

相手が相談にきた時に最初に
話すのはやっぱり、欲求なんです。

「売り上げを上げたい」
「黒字にしたい」

でも師匠は、その欲求のことは話をせずに

なぜ？売り上げを上げることが必要なのか？
なぜ？赤字になっているのか？

と現状を把握されていかれます。


三日前の話なのですが、
ある読書会で出会った商業施設で
数店舗お店をやっている経営者の方が
経営に困っていて、

川原塾の無料相談枠（塾生の紹介者）で
ご相談に乗って頂きました。

その方は今の売り上げでは
毎期赤字で、会社にある
お金も残り少なくなって
このままだと数ヶ月先に
は会社が倒産しそうな状況でした。

だから、
もっと売り上げを上げて
お金を増やして現状を改善したい。

仕事の依頼はたくさんあるのだが
人が足りなくて、どう人材を集めたら
いいかわからない。

という相談でした。

川原さんは、まず現状の
毎月の赤字の額を確認されました。
そして、各店舗の利益を確認しています。

そうすると不思議なことが
起きるんです、、、💦


今の現状とヒアリングしている内容に
矛盾があるんです。
つまり、計算が合わない、、、😭。

まず、相談者が会社の会計を把握して
いないんです。

さらに、川原さんは各店舗の
売り上げと、仕入れ原価、利益率を
確認していかれました。

そしたらまたまた不思議なことが
起きたんです、、、💦。

このまま、相談者の売り上げを
上げたいという欲求を満たしても
赤字の額が拡大するだけ、、、、。

そもそもその店舗のビジネスが
成り立っていない。。。😭

それも、店舗の会計を把握していない
から起きている状況なんです。

つまり、水が溜まっている
バケツ（現状の資金）に
水（売り上げ）をどれだけ入れても
大きな穴（現状の問題）があるため

水が溜まるどころか、それ以外に
大きさがわからない穴のせいで
どんどん減っていく。

そんな状況だったんです。

そして師匠は、会計で見える
不採算の事業は撤退すること。

そして、今なんとか黒字になっている
店舗の固定費を更に減らして
改善していくことを提案されました。

師匠は川原塾や、川原塾営業分科会
でも、よくお話をしてくださることが

「営業は”相手の問題解決”をすること。
でも実は、相手自身がその問題に
気づいていないことがほとんどです。

だから営業はその問題を相手に
喚起つまり問題に気づかせて上げることが
大切です。」

ではどのように相手が気づいていない問題を
こちらが知ることができるのか？

次回は、神速でお客様が増える極意その３

でご紹介します。

最後までお読み頂きましてありがとうございました。

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