神速でお客様が増える秘訣。その43　”買うか？買わないか？を決めるのはお客さまである。”

今日、私が尊敬する営業マンである
「年収一億円思考」で有名な、江上治先生の
勉強会に参加していました。

　この勉強会に参加して、私はまだまだ
目の前の人の困りごとに気付いていないし
営業マンとして未熟だと痛感しました。

そしてそこから、営業マンは、相手の問題を
引き出すためのコーチングスキルが必要だなと
改めて思いました。

　そこで一冊の本をご紹介します。

　
　この本を読むとあなたは
コーチンングスキルを身につけることで
売ろうとしなくてもお客さまが
必要なものに自ら気づき
購入してもらえるようになります。

　このモノやサービスが溢れた今の時代には
お客さまが本当に必要なものを気づかせて
導く、コーチングスキルが必須で
あることを改めてこの本を読んで
気づきました。

　そもそも営業マンとして大切な学びは

　２年前に営業の師匠の
川原さんと出会い
師匠の営業を横で見させていただいている
と気づくのは、常に”相手の問題解決”。である。

　これからの営業にはお客さまの
内面にある課題を引き出して、
問題解決に導くコーチングスキル必要だと
確信して私も学んでいます。

　特に営業として重要なことは
この本の５１ページで書かれています。

お客さまが自ら購入をしてくれる為の
４ステップは必見です。
営業の場面に落とし込むことができます。

　一つ目のステップは目標設定です。
（購入することによって得たい未来）

　お客さまがその商品やサービスを購入することで
得られる未来を明確にしておかないと
この後のステップに続かなくなります。

　二つ目のステップは現状把握です。
（今の現状の４つの不を知る）

　お客さまが今、目標に至っていない
４つの不（不安、不満、不足、不快）を
正確に把握することが大切です。

　三つ目のステップは選択肢です。
（お客さまに必要な選択肢を見つける）

　目標となる姿と、現状の姿が見えたら、
次は、解決策を生み出すプロセスが大切です。

　もちろんをそれを決めるのはお客さまです。

　だからこそ、営業マンは、いろんな可能性を考えて
その選択肢を広げておく必要があります。

　四つ目の最終ステップは意思決定です。
（お客さま自ら選択することでモチベーションが上がる）

　STEP３の過程で最終的にはお客さまが何を選択して
行動に起こすかが大切になります。

　我々、営業マンは選択を誘導することはできません。
お客さまが自ら選択して行動を起こすように導く。

　師匠の言葉でいつも私の中で大切にしている
言葉があります。それは、

　「買うか？買わないか？はお客さまが決める。
その決定に営業マンは１%も関与できない。
もし、君がそれに関与しているなら
君は詐欺師だよ。」

　これからの時代の営業にはお客さま自らが
正しい選択ができるコーチングスキルが
必須であることを改めてこの本を読んで
気づきました。