私が部長をしている、ビリオネアの
川原さんから営業を学ぶ
川原塾営業分科会で、「顧客」の
意味を説明できますか？
という質問がありました。
頭に浮かんだのは顧客リスト、
顧客データ、確かに営業マンにとって
日常で使っている言葉。お客様のこと？
かなと思っていました。
川原さんがおっしゃったのは
顧客とは字のごとく自分を
「顧みてくれるお客様」のことであると
お話されました。
顧みてくれるお客様とは？
「あの営業マンどうしているかな？」
「最近来ていないけど、何かあったのかな？」
「コロナ禍で不景気だけど売れているのかな？」と
自分のことを気がかりにしてくれている
お客様のことです。
その顧客を増やしていくことが
営業マンにとって大切とお話を頂きました。
ではどうしていくと顧客が増やして
いけるのか？そのためには
「自分が顧客になってみる事が大切。
自分が顧みている営業の方やお店を
どれくらいありますか？」
と聞かれて、自分が顧みている
営業やお店の少なさに気づきました。
それから私が買った車の営業マン、
普段行く定食屋さんや居酒屋さん
なぜ自分はその方から買ったり、
そのお店に通うのか？
毎日考えることにしました。
そうすると、私が住宅の営業をしていた
時のお客様や知り合いが、車の乗り換え
を話をしていたら、その営業マンを
紹介したり、
お肉が好きな方がいらっしゃったら、
住宅展示場に以前来てくださった
ステーキのお店を経営している方の
お店を紹介したりするようになりました。
そんな風に自分が「顧客」になっていく
ことで、周りに変化が起き出しました。
家づくりを他で考えていたのですが、
〇〇さんに高畑さんの話を
一度聴いた方がいいよと言われてきました。
私はマンションを買ったので、
家を建てれないけど、
私の会社の後輩が家を考えているので、
話を聴いてもらっていいですか？
実は私の弟も今家づくりを考えているので、一緒に相談にのってもらうことは
可能ですか？
と、私の事を誰からに伝えてくれる方が
増えてきたんです。
別に私が顧客になった方から紹介が、
出てきているだけじゃなく、それ以外から
のご紹介も増えてきたんです。
なぜか？
これは師匠にも確認したことはないですが
自分が顧客になる数が、増えるということは、誰かを、気がかりにする意識が
増えていくという事だと思います。
あの人どうしているかな？
あのお店どうしているかな？
何か困っていないかな？
と自分が主語でなく、相手が主語になる
意識をし続ける習慣が、自分のお客様や
関わっている人に伝わり、私の「顧客」に
なってくれたのかと思います。
「顧客」の考え方とっても大切です。
最後までお読み頂きまして、
ありがとうございました。
実は、私は２年前、川原さんとと出会う前
までは、ビリから数えた方が、早かった売れないビリっけつ住宅営業マンでした。
師匠と出会い、営業マンとしての
「あり方」、「考え方」
を学び実践する事で、たった１年で
全国１位の営業成績を
達成する事ができました。
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