お客様に必要じゃないなら
売るな！！
私が住宅の営業として売れない時に、
営業の師匠の川原さんにこう言われました。「営業力を磨きたいなら、誰かの
商品を売ってこい」と。
それを聴いた時に、最初に思ったのは自分の商品が売れなくて困っているのに
他人の商品なんか売れる訳ないと思ったのが本音でした。
でも自分以外の誰かの商品を売る事が
どういう意味かを、川原さんから学ぶ
中で実践し気づいていくことになります。
目の前の人の困りごとを解決する意識
自分の商品を売る時は、目の前のお客様や
見込み客にどうやってそれを
気に入ってもらってアピールする為に
話そうか？と考えるが普通だと思います。
でも他人の商品を売るとなると、
当然ですが、見込み客はいません。
売り方がさっぱりわからない中、
川原さんより「高畑さんがのまわりの人が
どんな困り事をもっているか？
書き出してみなさい」と言われました。
そしてその困りごとを解決できる周りの人の商品をお勧めしてあげる訓練をしなさい
と言われて実践し続けました。
それを日々の習慣にしていると、
自分が出会う人が、何に困っていて、
何が必要かを察し、その解決できる自分
以外の商品や、サービスを紹介する事が
できるようになりました。
そして他人の商品を売る事ができる
できるようになると、不思議と売り込み
をしていないのに、自分の商品も
売れるようになってきたんです。
“お客様の困り事を察する”
これが営業マンとして一番大切な
意識なんだと今は確信しています。
少し前にはなりますがこんな
エピソードがあります。
当時私はある大手住宅メーカーの営業マン
展示場にお客様が来店され「シックハウス
症候群の対応をどのレベルでされていますか？」と聴かれました。
川原さんと出会うまでの私なら
「ご安心ください当社は性能評価でも
最高クラスの性能です」と伝えていたと
思います。
でもなぜその質問されたのか？
お客様の気がかりを知りたいと思うと
そのお客様に私は「なぜそのことを気にされますか？」と深く知りたいと質問しました。お話を聴いていくと「子供がアトピーで化学物質にすぐに反応してしまう
ゼロということはありえないからです。
私は他社の接着剤をコメ糊やシロアリ駆除も自然素材を使い、壁紙は使わず、漆喰をつかったある住宅会社に行ってみて、
お子様をそこで体感させてあげてみてはいかがでしょうか？と提案しました。
その結果、その方はお子様も反応せずその会社で建てることになりました。
せっかくの契約のチャンスを逃したように見えるかもしれません。
でも、そのお客様の困りごとに、気づかないまま、もし契約して完成してもそのご家族
に本当に満足してもらたかどうか？
もしかしたら悲しませるようにことになっていたかもしれません。
その数カ月後、その方から一本の電話
がありました。
「高畑さんその節はありがとうございました。おかげ様で子どおもアトピーの反応も
なく新しい家で楽しんでくらしています。
実は紹介したいお客様がいるので会ってくださいますか？」と。
その時はとても嬉しかったです。
その紹介くださったお客様は私が営業をしていた住宅のコンセプトにあった方でした。
特命で商談をして頂きご契約を頂き、ご満足頂けるお住まい作りができました。
私も今年独立して個人事業主として
営業としてつい、契約や売上を考えてしまう
ことがあります。
でもそんなときこそ、原点にかえり
「お客様の困りごと解決することが営業・商人としての道」と思い出すようにします。
最後までお読み頂きまして、
ありがとうございました。
実は、私は２年前、川原さんとと出会う
前までは、ビリから数えた方が、はやかった売れないビリっけつ住宅営業マンでした。
師匠と出会い、営業マンとしての
「あり方」、「考え方」
を学び実践する事で、たった１年で
全国１位の営業成績を
達成する事ができました。
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