先日、日本一のマーケティング
コーチである横田伊佐男先生が
企画される１０Xキャンプにて
お知り合いになった工務店の社長様
から一度、営業のお話を聞かせてほしいと
仰っていただいてZOOMでお話を
させて頂きました。
私に営業を教えて欲しいという事が
前提にあったのですが、営業は
“売りたい物を売るな”
“お客様に必要なものを
売って差し上げなさい。”という
師匠の川原さんの学びを実践しているので
社長様が、どんな困り事をお持ちで
それは私で解決できるのか？
まだ理解ができていませんでしたので
今日はお話をきかせて下さいという事で
お時間をもらいました。
今まで２２年住宅営業をしてきて社内で
営業セミナーをやった事はありますが
外部のセミナーの依頼は初めてだったので
まずは状況を把握することからスタート
しました。
その工務店さんのHPを拝見し、創業からの歴史、社長様の想い施工事例、
家づくりに対する思い入れを把握しました。
川原流営業道の実践
これも川原塾の営業を学ぶ場、
川原塾営業分科会で教わったことです。
「相手を知る」そして「営業は遭遇戦」
営業という仕事は、事前に準備された
お膳立てがあって結果を出す仕事ではない。
どんな時、どんな質問をされても、
相手にとってふさわしい提案が
できるようにあらかじめ下準備を
しておくことが大切ということです。
そしてできる限りの準備をしてから
ZOOMでの面談にはいりました。
まずは最初にしたことは
今の状況はどんな状況なのか？
そしてこの仕事を創業したきっかけは？
これまでどんな住まいづくりの
エピソードがあったか？
なにをこだわってやってこられたか？
歴史をきいてからもう一度現在の状況を
聴きます。
いまどんな事が課題なのか？
そして未来どんな状況になっていけば
理想なのか？
それを確認していく
この時に大切にしなければいけないのが
「きく」の本質
これは私のメンターである津田紘彰さん
からおそわったことです。
「きく」には３つがあります。
一つ目は耳で「聞く」
これはただ相手のはなしを聞き流しているということです。
「人の話きいてる？」そう言われた経験
あるのではないでしょうか？
聞きながらほかのことを考えている
状態ですね。
ご夫婦間ではご注意を・・・。
二つ目は頭で「聞く」
これは相手の話を聞いているけど、
素直に聞かずに自分の価値観に
あてはめて聞いている状態です。
「それってこうじゃない」
「でもそれはあなたこうでしょ？」と
聞きながら頭のなかで意見をいったり
批判したりしている状況です。
三つ目は心で「聴く」
この心で聴くという事が営業として
いや人として一番大切なことです。
この聴くは感じが変わります
「聞」→「聴」へ
そう１４の心を持って聴くと
書きますよね。
そして耳。なぜ人は口は一つなのに
耳は二つなのか？
話すより聴くことの方が大切だからです。
でも人は話す方が好き。
だから「話し方が・・・」
「人につたわる話し方・・・」とか
本屋に行くと話し方の本はたくさん
あるけど「聴き方」の本って
少ないですよね。
だからこそ話を聴くっていうスキルは
大切なんです。
話はそれましたが、その工務店さんの
お話を聴いていると
何を解決しないといけないか？
そしてその為に自分かお役に立てる
ことはなにか？
それが見えてきます。
そして解決する為の提案を
お話させて頂くと社長さんからぜひ
それを教えて下さいとセミナーの
ご依頼を頂くことができました。
これも川原さんから教わっている
営業は「誰かの困りごとを解決する事」
そういうことなんだと実感できた
一日でした。
実は、私は２年前師匠と
出会う前までは、
ビリから数えた方が、早かった
売れない住宅営業マンでした。
師匠と出会い、営業マンとしての
「あり方」、「考え方」を学び
実践する事で、たった１年で
全国１位の営業成績を
達成する事ができました。
私のメルマガでは私が師匠から
教わり実践してきたことを
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