お客様は何を買ってくださっているか？

先日久しぶりに独立する前に勤めていた
住宅会社で営業をしていた時の仲間から
電話がありました。

電話の内容は
「今月このお客様を契約したいんだけど
アドバイス欲しい」

なんで今月なの？って聞くと
「今期契約が少なくて今月ないとしんどい」

とのことでした。

その話を聞いて2年前売れてない時の
自分もそんなこと考えていたなぁと
思い出しました。

そこで今の商談の状況を聴きました。

お客様はどんどん検討している
住宅会社を増やしている

予算はしんどいと言いながら
高額な住宅会社は残っている。
太陽光発電や全館空調は必要といいながら，
それを採用していない会社も
検討し始めている。

お客様の第一希望は大手住宅会社
だけど予算的に当社で
決めてくれると思っていたけど・・。
雲行きが怪しくなってきた。

と話をしてくれました。

ノルマを求められる営業マンに
とって毎月契約が欲しい気持ちから
競合会社の事や商談の流れを変えたい
気持ちとてもわかります。

私も師匠の川原さんと出会いまでは
そう考えていました。

お客様にとって本当に
価値のあるものは？

そこでお客様はそもそもなんで
家づくりを考えたの？

今どんな家に住んでいて，
次はどんな家づくりをしたいの？

今の家に何を困っているの？

と聞いていくと

「そんなん考えてないねん。土地があるから
家建てようと思っただけ」

いわゆる営業マンの思い込みだなと
思って聴きながら

住宅会社を検討して
どれくらい経つの？

何社くらい検討してるの
って聞いていくと

2ヶ月以上，検討している会社は5社だけど
ローコストの一社は消えた。らしい

そのお客様は共働きのサラリーマン，
子供はまだ小さくてかわいい盛り
夫婦お互い仕事をして
週に一回や二回の休みしかなく

お互いの休みのあった日に子供を
どこかに連れて行ってあげて
遊んであげてあげたいのが
当然だと思います。

でもそれよりも今はマイホーム計画
を優先して二ヶ月以上も5社の営業マン
と何回も時間をかけて商談するって

客観的に見たらとても真剣に
家づくりを検討しているよう
にしか見えない。

でも当事者の営業にはそれが見えていない。

気持ちはわかります。2年前売れていない時の営業だった私も同じでした。

会社から与えらえれる目標や毎月のノルマ，
達成できなければできないほど

詰められて，営業はお客様のことよりも
契約を取ることに目がいき

本質に気づかず結果的に契約は取れず
負のスパイラルにはまっていく。

売れずにどうしようもない時に

私の営業の師匠である川原さんから営業を
教えて頂ける川原塾営業分科会で
最初に言われた言葉が

「主語を自分からお客様に変える」でした。

営業マンはお客様の困りごとを
解決するのが仕事です。

自分たちの都合で売ろうして
お客様の表面的な要望にしか気づかず，
本当に必要な価値を提供できないから
あなたを選んで頂けなくなるんです。

『主語を自分からお客様に変える。』

お客様が新居を得たら今の生活が
どう変わるのか？

そのお住まいで休日はどんな笑顔で
過ごしているのか？

１０年後、２０年後の暮らし方は
どう変わっていくのか？

そのアドバイスを求めてくれた営業マン
の方に、お客様ともう一度お会いして
家の話ではなく、未来の話をするように
アドバイスをしました。

２週間後、連絡があり
お客様から選んで頂けたようです。

『創造力とは他人を思いやる心である』
川原さんからの言葉を
いつも大切にしています。