今日は私の営業の一つである
セミナー集客のご依頼で
ご案内はしているけど
まだ申し込みをしていない方への
アプローチをしていました。
人はすぐに決断して申し込みをする人も
いれば慎重に考えてから決断する人もいます。
もちろんまだ決断をしていない人に
しつこく売り込みをかけることをしてしまう
と自分が売りたい気持ちだけが
伝わって間違いなく嫌われてしまいます。
でも営業は時として，お客様に必要だと
確認したモノをお客様の為がその機会を
逃さないように、売って差し上げる誘導術
も必要だと営業の師匠の川原さんから
川原塾営業分科会で教えてもらいました。
お客様に必要だと認識しながら売れない
ということはお客様に機会損失を
与えてしまうことになる。
それは困りごとを解決できない
営業がやること。
お客様の困り事を解決する３つの力
そして、営業マンがお客様の困りごとを
解決する力が3つあると教えて頂きました。
1つ目は仮設構築力
顧客の事実情報、状態情報を集め顧客の
課題仮説を立てる。その課題に対する
解決策を考えることです。
この力は川原塾営業分科会の
顧客の4つの不。不安，不満，不足，不快
を考え続けるトレーニングによって
身につけることができます。
2つ目は質問力
顧客の課題を深掘りする質問ができる。
この力はコーチング力が必要になります。
私はこの力は、師匠の川原さんに営業では
敵わないと言わせるほどの営業力の
持ち主で営業する人のバイブル
「アホになれば誰でもNO1営業になれる」
富永香里さんから学ぶことで
身につけることができました。
3つめはプレゼン力
顧客の課題をプレゼンテーションを
通して顧客がワクワクさせ
こちらが提案することに動かす
できることができる力です。
この力は川原さんのプレゼンセミナーや
津田紘彰さんのセールスアカデミーで
学びながら何度もトレーニングをして
身につけることができました。
営業にとって必要なスキルとは
お客様の困りごとを解決するために
お客様になりきりその方法を提案し
動いてもらう力なんだと学びました。
その思考を身につけたおかげで
毎日楽しく営業をしています。
おかげさまで100名限定セミナーも１週間
で満席になりました。
最後までお読み頂きまして、
ありがとうございました。
実は、私は２年前師匠と
出会う前までは、
ビリから数えた方が、早かった
売れない住宅営業マンでした。
師匠と出会い、営業マンとしての
「あり方」、「考え方」を学び
実践する事で、たった１年で
全国１位の営業成績を
達成する事ができました。
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