お客様の本音を知るには？ | コンテンツ商社 HFWS

先日、営業の師匠の川原さんが
この人の営業力には敵わないと認める

『アホになれば誰でもＮＯ１営業になれる』
の著者である。かおりんこと
富永香里さんに、川原塾の同期が経営する
料理旅館「うみどり」にふぐを食べにいこう
とお誘いを頂き仲間と一緒に旅行に
行ってきました。

もちろんただ遊びに行った訳ではなく
かおりんの営業コーチング講座でした(笑)

かおりんさんは
２社の保険会社でNO1
月間中古車受注数３０台
月間新規携帯電話５００台
１０億円のフランチャイズ会社を経営
されてきた方で

師匠が営業の神様なら
かおりんさんは営業の天才
「売る」というよりは「売ってください」
を自然に人が集まってくるんです。
ご飯を食べながら、かおりんさんから
営業のクロージングとは？と質問をされて

「断られたら怖くて言い出せない」
「契約を迫って嫌われたら不安」
とみんな同じような会話が飛び交う。

そういえば私も売れないダメダメ営業マン
時代はそうだったなぁーと思い出しました。

クロージングをする事で嫌われたら
どうしよう。
断られたら商談が終わってしまう。

とお客様の顔色ばかり見ていました。
自分勝手な営業ですよね。
お客様がどう思っているかも知ろうとせずに
自分の事ばかり考えている営業でした。

かおりんさんはクロージングとは
お客様がどう思っているのか？
を確認する為の「現状把握」です。
お話されていました。

お客様が今、この商品やサービスについて
何を感じ、どう思っているのか？

お客様も自分の頭の中で考えていて
言葉にできない人もたくさんいる。

クロージングはお客様の本音を
導き出す事が目的であって
断られてからが始まりです。

お客様の本音を丁寧に聴きながら
今どんな不安、不足を感じているのか？
何に納得していないのか？を
導きだしていくことが大切です。

とお話をされていました。

嫌われてしまうのは相手の話も聞かず
相手に届くように説明せず
一方的にクロージングするからだよ。
そう、お話をされていました。

本当にその通りだと思います。

私も師匠と出会うまでは、なんとかお客様に
選んでもらおうとする為にあれや、これやと
話をして最後は値引きやサービスで
契約を迫る「説得型営業」をしていました。

でもこれは無理やりとは言わなくても
その場の流れて契約をしていまったという
感情が心のどこかに残ったままになります。

もし完全にご満足していない状況です。
むしろトラブルの原因にもなります。

師匠と出会ってからは
お客様の４つの不
（不安・不満・不足・不快）を
察しながら、お話を丁寧に傾聴して
それを解消する為の提案をしながら
今どう感じておられるか？

を確認する為にクロージングをして
納得頂けるまで
提案していく「納得型営業」を日々
心掛けています。

次回もまたこの旅行で
かおりんさんから聴いた
営業秘話をシェアしますね。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございました。
　実は、私は２年前師匠と
出会う前までは、
ビリから数えた方が、早かった
売れない住宅営業マンでした。