今回は前回のブログ
『お客さまの本音を知るには？』
の続きです。
かおりんさんから仲間と営業を学ぶ
旅行の帰りの車の中で、
かおりんさんの
中古車販売時代の話になりました。
どうやって月間３０台も契約していくのか？
毎日１台契約するってことですからね？
どんな営業をされているのか？を
ずっと気になっていたので
まさに営業の秘訣を聴ける
チャンス到来でした。
お話を聴いていると、かおりんさんの
いつも口調で「たいした事してないよー」
といいながら一番良く売っていたのは外国車
だったそうです。
例えば
ベンツは運転手や乗る人、そして歩行者や
の安全に徹底して作られている。
もし事故が起きた時その衝撃を最小に
するために設定されている。
BMWだったらドライバーが運転している時
の高揚感を追及して、アクセルを踏んだ時に
あそびがないので、一気にスピードがあがる
加速する時の音もテンションがあがり
今日もやったるぞーっていう気持ちになる。
アルファロメオなどのイタリア車は
デザイン重視のかっこよさを追求している。
ドアの持ち手も一見どこにあるのか
わからない。
オーナーの所有欲を満足させる
ただ壊れやすいがそこは重視していない。
そんな風に車一台ごとの成り立ちやこだわり
特徴を全部勉強して、それを実際に乗って
自分がオーナーになった気持ちになり
惚れこんでいたそうです。
師匠の川原さんからも住宅営業マン時代に
その家のいいところを１００個書き出して
みなさい。とアドバイスを頂きました。
私は何度もモデルハウスに泊まって
心からこの家に住みたいと思うまで
いいところ１００個書き出して
心からこの家に住みたいと感じた時が
売れないダメダメ営業から売れる営業に
変わる転機でした。
ただ扱う車一台一台ってどれだけあるのか？
想像を絶します。
そして、お客様と会って今乗っている車
はどうして買ったのか？
今どんなその車や現状に
不安・不満・不足・不快を感じているのか？
車を乗り換えたら、どんな気持ちに
なりたいか？
家族とどこに行きたいか？
その車を乗っているときの未来のすがたを
聴いていく。
そして４つの不を解決できて
なりたい未来を手に入れる事ができる
車を提案していただけだよと
お話をされておられました。
それを聴いて、師匠もかおりんさんも
すごい結果を出す営業マンはやっている
ことは同じなんだと感じました。
お客様の４つの不
（不安・不満・不足・不快）
を察すること。それを解消したり和らげて
あげたりして、なりたい未来をお客様と共有し
それを提案すればお客様は納得されて
購入される。
この基本を圧倒的な数をやるから
成功されていくんですね。
最後までお読み頂きまして、
ありがとうございました。
実は、私は２年前師匠と
出会う前までは、
ビリから数えた方が、早かった
売れない住宅営業マンでした。
師匠と出会い、営業マンとしての
「あり方」、「考え方」を学び
実践する事で、たった１年で
全国１位の営業成績を
達成する事ができました。
私のメルマガでは私が売れるように
なった経験や学びを
無料で発信させて頂いています。
どうぞこちらからご登録ください！！
https://resast.jp/subscribe/137655/1705279