商品が売れる理由はこの３つしかない

営業研修で伝えている売れる法則

先日、日本一のマーケティングコーチ
横田伊佐男先生の研修でご縁を頂いた
神奈川県の工務店様のところで
住宅営業研修をさせて頂きました。

お客様一人一人の住まい方を
デザインするために
お客様の要望を時間をかけて
ヒアリングして納得いくお住まいを
作り上げていくコンセプトをお聞きしました

建築家のデザイン力と高い施工力で
オンリーワンのお住まいに住みたい
こだわりのあるお客さまから愛される
工務店だと感じました。

その価値をもっとたくさんの人に
伝えるためにはお客様の個性や価値観
に合わせた伝わる話し方や、お客様の
顕在化されたニーズではなく、
お客様ですら気づいていない潜在的な
ニーズを引き出すコーチング力が
必要と感じて、私が得意とする
セールスコミュニケーション術を
研修させて頂きました。

２週間後、お電話がありお伝えしたことを
すぐに実践して頂けて家の契約を
頂けたそうです。

私の営業の師匠・川原さんから営業を
学ぶ場である『川原塾営業分科会』で
教えてもらったことなのですが

人が何か買う時の動機は
3つあると教えてもらいました。

一つ目は商品力

それは商品の性能や品質ががいいとか
悪いとかではなく、商品力で買うというのは
価格以上の価値がその商品にあると感じた時
お客様はそれを買います。

例えば、「お値段以上ニトリ」が
わかりやすい例で品質は高いのに
価格は安いから売れる。

二つ目は利便性

欲しいときにすぐ購入できるとかです。
コンビニがいい例で
価格は安くなくても便利だから買う。

他には10分で1200円のQBハウス
これはシャンプーもなく髭剃りもなく，
最後には掃除機で頭を吸われて
安いわけではない。

でも駅の中にあり10分で整うという
利便性という価値でお客様は
購入します。

三つ目は顧客密着度

これはお客様により添いお客様に
ぴったりあった商品を提案することで
お客様からこのお店から、この人から
買いたいと思って購入する。

例を出すとサザエさんに出てくる
三河屋のサブちゃんがいい例です。

サザエさんはビールや醤油など全部、
スーパーとかで買わずサブちゃんが
「毎度ー」って持ってきて
価格交渉もせずに言い値で買っています。

これはサブちゃんがこの家にいつも
寄り添っていてお酒や醤油のなくなる
タイミングを知り、そのタイミングに
伺いにきます。

それだけではなく、たらちゃんが
いなくなって困っていたら、
真っ先にサブちゃんが見つけてきます。

たらちゃんはいつもどこで遊んでいるか？
をサブちゃんは気がかりしているから
見つけることができます。

それだけいつもサザエさんの家族に
寄り添ってくれるサブちゃんがいるから
サザエさんの家は三河屋さんで
買っているのではなくサブちゃん
から買っている。

商品力や利便性を他社より高めていくには
開発費といった大きなお金がかかるので
大手企業に勝つのは困難です。

だから中小零細企業や個人事業主は
顧客密着度を高める努力を
し続けることが大切です。

この顧客密着度を高めることができれば、
どの世界でも生きていけることができます。

なぜなら住宅の営業をしていた私の経験
ですが、どのハウスメーカーと競合に
なっても選んでもらっていたからです。

そのためにはお客様のことを常に
気がかりにすることが大切です。

朝は何時に起きてまずは何をするんだろう？

ご飯は家族で食べるのかな？

一番家にいる場所が長いのはどこだろう？

仕事から帰ってきたらまずは家の
どこにいくだろう？

とお客様に憑依するレベルで
考えることで顧客密着度は高まり
信頼して頂けることができます。