売れたければ主語を〇〇から〇〇〇に変える

先日、営業の師匠の川原さん達と
名古屋で食べた天麩羅が、美味しすぎて
もっと食べたいと思っていた次の日、
京都で同じお店があったので思わず
入りました。

全く同じコースを注文したのですが、
「あれ？美味しくない・・・」
揚げたてを持ってきては
くれているのですが、
冷めていて、
あのサクッとして味わいが口の
中で溢れる感動がない。

本当は追加で好きなものも食べてみようと
思ったけどそんな気もない。

なぜ同じお店なのにこれだけ違うのか？
比べてみました。

まずお店の雰囲気、内装が名古屋の方が
断然豪華というよりは、
テーブルの色や壁紙が
とても落ち着いていて
価格は高くない天麩羅屋さんですが
ワンランク上のお店にきたという
感覚がありました。

京都のお店は入り口は高級感もあって、
おっちょっといい店？という
感じなのですが、入ってテーブルに
着くと、特にこだわりのない内装でした。

あとは小物関係、名古屋のお店は岩塩や
抹茶塩が専用の陶器で用意はされて、
何かこだわったお塩なのかな？
と期待が膨らみました。

しかし京都の方は
岩塩だけど市販品の入れ物に
そのまま入っていて
ただの塩っていう感情になります。

店員さんは、名古屋のお店の方は着物を
着て、テーブルを拭くときもこちらを
気遣っての丁寧さ、京都はかなり近い
横のテーブルを拭くときも何も言わず
アルコール消毒をして去っていく。

1番決定的な違いは、天麩羅の出し方。
名古屋は最初にどれくらいの
ペースで出すか？

聞いてくれながらあとは食べるペースに
合わせて、一品づつ揚げたてを
出してくれて熱々でサクサクっとした
最高のものを出してくれました。

京都では3品から4品を一緒にしかも
他のお客様のものと一緒に出してきた。

だから揚げたてではなく冷めていて
サクサクどころかべちゃとしていた。

同じブランドで、同じコース、同じ料金
その満足度は天と地でした。

もちろん京都の
そのお店には2度と行くことはないでしょう。

以前、川原さんより営業を学ぶ中で
営業はお客様を主語にすることと
と教わりました。

ついつい人は自分を主語にしてしまう。

例えばこの天麩羅屋さんｎ
名古屋のお店は完全にお客様を
主語にしていました。

お客様がどんな気持ちで食事を
してくださるか？

価格以上の価値をお客様が感じてほしい。

お客様が1番美味しく食べるタイミングは？

と一品一品出すことで効率は悪くなるけど
丁寧な接客やおもてなしをすることで、
名古屋で天麩羅を食べたいと
思ったときは必ずそのお店に行く
つまりファンになる。

でも京都のお店はいかに効率良く
お店を回すかしか考えていない。

営業の世界でも、同じ商品を売るのに
売る営業マンと売れない営業マンが
います。

”売れる営業”はお客様が
何を必要としているか？
どうなりたいのか？
今の現状をどうしたいのか？
と考える。

”売れない営業”は自分が
契約をとりたい。
買ってほしい。
アポをとりたい。
説得したい。
と考える。

主語は自分からお客様に変えること
が大切です。

でもそんなに簡単に主語を変えることは
できません。

なぜなら人は自分のことを大切に考える
生き物だからです。

その意識を変えるには日常からの訓練が
必要です。

次回のブログでは主語を
自分から相手に変える思考をつける
”４つの不”ワークのお話させて頂きます。