営業の師匠川原さんから
いつも言われて実践していること。
毎日名簿を見直す
今自分の請負っいる仕事
セミナー集客などで一度案内をしても
お断りされることも多々あります。
営業として1番最悪なのは断るという
選択をお客様がしているのに
説得にかかることです。
主語が完全に自分になっています。
もちろん一度断られたからといって
諦めるのはこれは営業とは言わない。
自分が価値ある商品やサービスと
自信を持ち、その方に必要だと
思うなら売って差し上げるべきです。
ここでやるべきことは
なぜお断りされるのか？を
その理由を知ることです。
日時が合わないのか？
興味がないのか？
本当に必要なのか
疑問を持っているのか？
興味はあるけど1人で
参加するの抵抗があるのか？
その理由を解決していくことも営業力です。
もしかしたらその時には
解決できないかもしれないけど
お互いの状況が変わるかもしれない。
日時が変更になったりとか，
録画視聴できるとか。
いつもお客様のリストやノートを
見ることでタイムリーに
その事を伝えることができる。
営業の師匠の川原さんに、
営業を学ぶ場
川原塾営業分科会で
以前このように言われました。
営業は遭遇戦
最初にこんな話をして頂きました。
戦国時代の豊臣と徳川の
関ケ原の戦いって大河ドラマや
映画では西軍、東軍がきれいに編隊を
組んで、見事に敵味方を判断して
戦っているけど、ある学者はあれは
ありえないと論じている。
今のように携帯電話や無線などの
連絡手段もなく、うっそうとした
林や茂みの中、灯もない暗い状態で、
目の前に現れた人が、敵か味方を瞬時で
見極めて、刀を抜いたものが
生き残っていた。と考えるのが自然だ。
つまり、強い武将は瞬時に敵を
を見極める判断力と、敵を倒す戦闘力を
日々の鍛錬で鍛えていた。
営業も同じで、出会いは「一期一会」。
今日であったお客様とは
二度と出会えないかもしれない。
だから毎回が真剣勝負。
その方が今必要としている物を
その人の価値感に会うように
お届けできるように
商品の知識を誰よりも詳しく知る。
コミュニケーション力を高める。
そして一番大切なこと
”相手の困りごとを察する力”を
磨き続けなればならない。
もしきみたちがその方にとって
必要な商品やサービスを
売れなかったら、
それは君たちの力不足でお客様の
困りごとを解決できなかったと
いうことだ。
その話を聴いて、
川原塾営業分科会で師匠から伝えて頂いた
営業としての三種の神器
”顧客リスト術”
”顧客ノート術”
”４つの不のワーク
毎日の習慣にして営業をしています。
また三種の神器の詳しい内容は
別の記事でご紹介しますね。
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