先日、僕を川原さんにつなげて
頂いた田中克成さん（かっちゃん）に
私の友人が出版の企画書の書き方が
わからないということで相談したら、
お時間を作ってくれました。
友人がかっちゃんに相談している
内容を聴いていて、やっぱり
すごいなって改めて思いました。
その友人は企画書を書くのに
その本の読者の事や
自分のアピールしたい事を
どう伝えれてばいいのか？
を考えていました。
私もそれを考えて聴いていました。
本を読むのは読者だから当然だな
と思いました。
でもかっちゃんは「企画書は編集者が
その企画に興味をもち著者と
会ってみたい」と
思わすことだけに集中することが
大切と話をしてくれました。
そうすれば仮に今回の選考に
落ちたとしても編集者からの
オファーがある可能性もある。
今回の場合、お客様は読者では
なく編集者の方なんです。
ぼくもまだまだ営業として未
熟だなって思いました。
営業の師匠の川原さんに、
住宅の営業のことで展示場営業とは
他にSUUMOカウンターからの営業を
担当することになった時に相談した時の話です。
SUUMOカウンターというのは、
家を検討している人が住宅会社の
展示場の営業マンに相談するのではなく、
第三者的な立場からお客様の話を聴いて
要望にあう住宅会社を紹介するという
サービスです。
私は、どうやったらそこに来る方が
自分の会社を検討くれるのか？を
相談しました。
川原さんは高畑さんのお客様は
家を検討している方ではありませんよ。
お客様はそこに相談しに来る方
に住宅会社を紹介する相談員の方です。
その相談員が抱えている”４つの不”を
いつものようにワークしてみましょうと
アドバイスをして頂き、
相談員の方が抱えている
不安、不満、不足、不快を
出してみて、それを解消する
アプローチをしました。
たくさん出てきましたが相談員の方も
営業なんです。
相談に来た方が自分たちが紹介した
住宅会社で契約をしてくれることで
その住宅会社から紹介料をもらって
自分たちの収入になるんです。
だから、
不安→この営業マンがいる会社を
紹介して決めてくれるのか？
不満→いくら紹介しても契約を決めてこない。
不足→うまく説明する為の資料がない。
不快→紹介した営業マンが頼りないこと
によるクレームがあった。
そういった４つの不をどう解決する
プレゼンをするかが大切だったんです。
そういった川原さんの教えをかっちゃんは
日常からしっかりできているんだなぁーと
勉強させて頂きました。
主語を自分から相手に変える。
何よりも大切なことです。
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