「相手の世界観を知る努力」　PART2

「相手を知る努力」が営業にとって
一番大切なことだと気づかせてくれたのは
営業の師匠である川原さんの
「“I”（わたし）から“YOU”（あなた）」
に主語を変えるその一言からでした。

川原さんが塾長される川原塾でも
第一講は「自分を知る」から始まります。

経営者も営業も、従業員、お客様、取引先
など人との関わりあいの中で仕事を
させてもらっています。

自分自身の人との関わり合い方のクセ、
行動のクセ、思考のクセを知ることで、
自分は周りからどう見えているのか？
そして自分と他人とは「異文化同士の交流」
をしていることに気づくことが大切という
学びから始まります。

私は川原さんから学び始めた当時は
注文住宅営業をしていました。
その話を聞いてこれまでの営業の思考を
吹っ飛ばすような
全身に稲妻が走るような衝撃をうけました。

大学を卒業して22歳から注文住宅の
販売をしていた私は、競合多数の
住宅会社の中から自社の住宅を
選んでもらう為に、

他社との性能の違いや見栄えや
保証そして一生懸命さを訴えていました。

またキャンペーンや価格交渉の結果、
購入に導く営業手法をやっていました。

完全に主語が“I（わたし）”の営業を
ずっとしてきました。

特に住宅業界では会社の方針で、
自社の希望、特徴、他社の違い、
キャンペーンなどトップダウンで
営業手法を指導していることが
多く、このタイプの営業が多いのです。

この思考だと売れる時と売れない時の
差があって、売れない時のメンタルの
状態は本当にきつくなり、なんとかして
売らないといけないという完全に
自分都合の営業になり、負のスパイラル
から抜け出せなくなります。

私もそんな営業の一人だったので
なんとか抜け出したいと
川原さんに主語を“YOU（あなた）”に
変えることが大切だと教わりました。

ただそんなにカンタンな事ではありません。
人は自分のことを考えるものです。

その思考習慣を手に入れる為の方法として
伝えて頂いたのが
【顧客リスト術】【顧客ノート術】です。

毎朝、毎晩お客様の情報に触れる習慣をつけ、
お客様との出会った場所、日時、天気、
どんな話をしたのか、どんなご縁だったのか
を書きイメージしていきます。

そうやって習慣化していくと
お客様がなぜ家づくりを始めたのか？
今のお住まいにどんな不満があるのか？
これまで住んできた家はどうだったのか？

などを意識してお客様と
接するようになりました。

それをやり続けると、
何度も何度も繰り返し
川原さんに仰っていただいている。

「営業の仕事とはお客様の
　困りごとを解決すること」

の本当の意味がわかってきます。

そしてこの困り事を察する習慣を
持つためのワークが
「４つの不」のワークです。

川原さんから営業を学びたいとお願いして
立ち上げさせて頂いた
川原塾営業分科会で

【顧客リスト術】
【顧客ノート術】
【４つの不のワーク】

この３つを習慣し続けることで
主語を”I（わたし）から“YOU（あなた)”
に変える事を学びました。

次はこの【４つの不のワーク】
を書こうと思います。