前回のブログで売れる営業に必要な思考は
「主語を“I”から“YOU”に変える事」
そしてその思考を手に入れる為の習慣が
【顧客リスト術】【顧客ノート術】で
お客様の情報に触れ続けることが
必要と書きました。
今回は主語を「IからYOU」に
変えながら
「相手の困りごとを察する」ための
習慣づくりである【４つの不】の
ワークについて書きます。
１カ月前に、私がインストラクターを
している「津田式１０分速読」の
無料体験会である男性が
参加してくれました。
以前のブログにも書きましたが、
師匠の川原さんより
「営業は相手の困りごとを
解決するのが仕事」であるという
教えの通り、まずはその方を
知る努力をしていきます。
どこで10分速読体験会を知ったのか？
これまで速読を学んできたことはあるのか？
今、どんなお仕事をされているのか？
速読を手に入れてどうなりたいのか？
これまでどんな学びをしてきたのか？
主語を“YOU”に変えてその方の現状や
これまでの過去をお聴きしながら
その方の【４つの不】を察していきます。
【４つの不】というはあの人が持っている
「不安、不満、不足、不快」です。
言い換えるとニーズです。
なぜ？ニーズを察して行く必要があるのか？
それは、人は何かを購入したり、学んだり
する時には、
もっと売り上げを上げたい
もっと自分を変えたい。
これをやればもっと成長できる。
人生を変えたい。
という欲求ばかりを考えて、
ほんとうにその学びが自分に
必要なのかどうか？を
現状の把握ができてなくて
見失っていることがほとんどです。
実は私もそうでした。
過去に高級車買えるほど私は、
お金を使って自己啓発セミナーや
学校にお金を使ってきました。
その時の私の感情は、
もっと営業で売れたい、
もっと話し方がうまくなりたい、
メンタルを強くしたい、
人生を変えたいという欲求で
参加をしていました。
結果どうなったか？何も自分の欲求を
満たすことはできませんでした。
それどころか、その学びが終わると
次のカリキュラムを案内されて、
周りが進むのにそれに参加しないと
自分だけが取り残されてしまう
恐怖感を感じて次の学びに参加する。
もはや欲求を通り越して
依存になっていました。
もちろんそれなりに参加して
満足はしています。
そこで出会った仲間との出会いは
大切だったと思っています。
でも本来の目的は売れるようになりたい
人生を変えたいという欲求でした。
それは叶えられていません。
その学びが悪いわけではなく本当に
自分の今の問題解決にとって何が
必要なのかを考えずに
参加している自分が原因です。
だからこそ営業は相手の欲求ではなく
ニーズ【４つの不】を喚起して
いくことが大切です。
なぜなら本当のニーズはお客様自身が
気づいていないことが多いからです。
でもなかなか相手のニーズを
察することは簡単にはできません。
この力を身につける為のワークが
【４つの不】ワークです。
日常から自分が大切にしている人、
お客様、ご家族様などを一人決めます。
そしてその方になりきって、
その方が抱えている【４つの不】を
創造していきます。
そのワークを習慣し続けることで
お客様のニーズに気づく力を
手に入れることができます。
今回もまずはその方がどんな
【４つの不】を解決する為に体験会に
参加したいのか？
とお話をお聴きしていくと
速読を学びたいというのはその方の
欲求で、今の現状の問題を解決する
ことはできないと判断しました。
その方にとって今一番大切なことは
自分のお金の管理をすることだったんです。
ですので川原さんからお金について
学ぶことができる「お金の勉強会」を
紹介させて頂きました。
（正直な話、私も自分の速読買って欲しい
という気持ちがなかったのかと
聴かれれば噓になります(;^_^A））
川原さん自身が営業をする上での
約束「相手の欲しいものは売らない。
必要なものを売って差し上げる」
私もこれを大切に営業していきます。
その営業の師匠の川原さんの
【無料】川原悠伍氏オープン講座
営業分科会presentsがあります。
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