営業として納得しないことは進めてはいけない

今日、川原塾営業分科会で実践していく
【顧客ノート術】をどう体系化していくか
考える為に、住宅営業時代に書いてた
顧客ノートをみていたらある顧客との
出会いを思い出しました。

その方が初めて展示場に来られたのは
私が奈良の橿原の展示場で営業を
していた時です。

４２歳のご本人と、７８歳のお母さま、
４５歳のお姉さまの３人で来店されました。

あとお父様がいらっしゃっるのですが
お体を患っておられて外出できない
状態でした。

現在はご家族様は、大阪の花博の近くの
公団にご本人とお母さまとお父さまの
三人でお暮しです。

お母さまも徐々に足が悪くなってきて
今はまだなんとか杖を使って階段を
のぼれるけど、将来の不安が
あることから一戸建てを
希望されていました。

また毎日の大阪市内への通院があるので
将来の足の事を考えると、駅から
徒歩圏内で、坂がない場所が必要に
なります。

そのご家族の住まい、お金、住む場所の
４つの不（不安、不満、不足、不快）
を書き出していってどうやったら
解消できるかを考えていきます。

予算の事を考えると大阪市内で土地を
探すのは厳しい。それなら奈良の橿原なら
奈良県内の中では盆地なので平坦地で
駅まで歩けるが、病院の通院時間が厳しい。

そんな風にして考えていくと、
大阪でも東大阪しかも新石切という
駅ならまだ駅までの道に坂が少なく
歩ける可能性がありました。

それを提案するとその日に
「ぜひ観させてください」と案内を
させて頂くことになりました。

一緒にその土地まで車で行くと、
土地自体を大変気に入られて
ここなら予算も少しオーバーする位で
提案ができました。

そして駅まで徒歩５分。
もう夜でしたがご家族様と
一緒に駅まで歩きました。

駅まで５分、お母さまが杖を
つきながら歩いている様子を
拝見してると少し歩きづらそう。

坂はほとんどないのですが、
微妙な傾斜が続いていました。

これを毎日歩いてもらうのは
辛そうだなと思っていました。

案内が終わって一週間後もう一度、
展示場でお会いする事にしました。

やはり予想通りその土地では検討するのが
難しい方向になりました。

そしてもう一度４つの不を考えていきます。

私も注文住宅の営業を２２年やって
きたので土地の要望を１００％満たす事は
できません。

そうやって探している人が
いつまで経っても土地を探せずに購入する
タイミングを逃している姿を見てきました。

このお客様の場合、住まい、お金、住む場所の
他に時期という条件もありました。

公団を出ないといけない時期
そしてお体がよくない高齢のご両親さま
と一緒に暮らす家、一日も早く４つの不
を解消してあげないといけません。

中々厳しい土地の条件である中、
時期も迫ってきています。

その方は他に土地を探してもらえないか、
もっといい土地はないか？と希望されます。

かといって焦って土地を説得して購入して
もらっても何の解決にもなりません。

私はある提案をしました。
今から３カ月、二つのことを
ご一緒に動いていきましょう。

一つは今回のお客様の４つの不を満たすのは、
条件は大阪市内の駅から徒歩５分の平坦な土地、
予算は土地建物合わせて５５００万円、
車は軽自動車しか乗らないので
道幅にもこだわらない。
これを満たす土地があれば買いましょう。

もしかしたら、車が通りやすいとか
日当たりがいいとか希望はあるかも
しれませんがそれは+αの要素です。
それを満たすことを考えると買えません。

もう一つは大阪市内の分譲マンション
を検討してみることです。

実は今回の４つの不を解消するのは
大阪市内のマンションでした。
もしかしたら、広さ的には新築マンションは
予算的に厳しいかもしれないですが、
中古マンションを購入して
リノベーションすれば問題は解決できて
現実的だったからです。

お客様は注文住宅の営業の私がマンションの
提案をしてきて、一緒に探します。と
話したことにびっくりされていました。

たしかに会社勤めの住宅営業マンとしては、
会社の何の利益にもならないマンションを
提案するのは失格かもしれません。

ただ師匠の川原さんより営業の仕事は

「お客様の困りごとを解決すること」

ただそれだけだ。

と教わっていましたし、
自分自身が納得しないものなんとか
説得してを進めても必ずそこには
将来問題が発生すると思っていました。

２カ月ほど時間が経ちました。
やはり予想通りマンションの提案は新築や
リノベーションを含めた提案はいくつかあり
情報を提供していましたが、

大阪市内でその条件での土地は
中々見つかってきませんでした。

そしてある時、お客様から
「なんとか条件に合いそうな
土地がみつかりました。ただ建築可能か
どうか不安で、みてもらうことは
できますか？」

と連絡がありました。

すぐに奈良から大阪に向かい土地を
見に行きました。

確かに、駅から徒歩５分、病院まで
電車で１５分、土地だけの予算なら
２０００万円と条件を
満たしていました。

ただ問題は道が2.5ｍしかないこと。
道路が私道で通行許可がいること。
レッカー入れないこと。
資材置き場がないこと。

この問題がありました。

でもこれは営業としての努力で
解決できるものです。

なんとか近隣の方に一人一人に同意を得て、
空地の所有者を調べて資材を
おける許可をもらい。施工店さんと
重機を使えない現場ということで
コストを算出して、できるだけ抑えてもらって
建築できる条件を満たしました。

ただ予算は総額５５００万円を大きく上回り
６０００万円となってしまいました。

それをお客様にご説明させて頂いたところ

「本当にありがとうございます。
これで私の夢が叶い、そして両親にマイホームも
プレゼントできます。
姉夫婦が来た時にも泊まってもらえる
家が建てれます。
予算のオーバーは大丈夫です。
建築をお願いします。」と
言って頂きました。

この言葉を頂いた時に、
添付の師匠の川原さんから
説明を受けた資料通りだなと思いました。

まずは相手のニーズを喚起する。
お客様が気づいていない４つの不
（不安、不満、不足、不快）を解決する。
まずここが大事。

そしたら、お客様はもっと良くなりたい、
よりいいものが欲しいという欲求
（４つのなぜ）を満たすウォンツを
提起すること。と教わりました。

ただこの時の私の場合、結果的に
一戸建てを購入されることに
なりましたが、そのお客様の欲求を
満たす４つのなぜについては
まだまだできていなくて、

なんとしてもご両親様の為に
一戸建てが欲しいというウォンツを
感じていなかったなと振り返って
思いました。

まだまだ未熟者です(-_-;)

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