しばらくはこのブログを読んで頂いている方が
結果を出してもらえるように
師匠の川原さんから
営業を学びながら実践して、
ビリから全国一位の営業になれた
経験を書こうと思います。
川原さんと出会う前、大学を卒業して
22歳から注文住宅の販売をしていた私は、
競合多数の住宅会社の中から自社の住宅を
選んでもらう為に、他社との性能の違いや
見栄えや保証そして一生懸命さを訴える、
またキャンペーンや価格交渉の結果、
購入に導く営業手法をやっていました。
それを私は「説得型営業」と呼んでいます。
説得型営業の手法はお客様が
主導ではなく、営業マン側が主導になり
お客様が話すよりも営業マンが
説得することになり、お客様が受け身
状態になります。
特に住宅業界では会社の方針で、
自社の希望、特徴、他社の違い、
キャンペーンなどトップダウンで
営業手法を指導していることが多く、
このタイプの営業が多いのです。
皆さんは、住宅を買ったことがありますか？
YESの方も、そうそう機会がある
買い物ではないはずです。
住宅は、人生で一番高額な買物でもあるに
関わらず、完成した姿がわからないことや
消費者側に理解不能な専門用語や数値や
金融関係の情報が多いので、
どの情報が必要なのかわからないまま
検討している方が多いのが特徴です。
その結果、お客様には自分が納得して
購入したのではなく、買わされた感が
残ってしまって、これでよかったのかな？
という不安感がありながらも説得された
形で購入をされていました。
そしてトラブルが起きた時は、
説得された反動から、あの時無理やり
説得されたからと不満が大きくなります。
住宅はクレーム産業と言われる
所以もそこにあるのです。
ただ、時代の変化とともに、
インターネットやSNSの普及により
お客様が知りたい情報を得れるようになり、
お客様が他社比較、性能評価、
好みの外観や内観、雰囲気を
調べれるようになり、これまでの説得型の
営業が難しくなってきました。
説得型の営業をしていた私自身、
クレームは順調に増えるも営業成績が
下降となり、もがき苦しんでいまいた。
そんな時に私は、師匠の川原さんと
出会い、川原塾に入塾してトップセールスで
７社の会社を起こし１５４事業すべてを
成功させてきた川原さんから営業を
学ぶことになりました。
まず川原塾の第一講で学ぶことは
「自分を知る」という講義です。
川原さんが開発に携わった
ACS（Analyze Communication Structure)
という人の個性を１２項目に分析して
自分が人と会話をしたり、交流をしたり、
行動をする時のクセを知り、どんなことに
ストレスを感じるかを知ります。
そして自分と相手は異なることを学びます。
この世の中はすべて「異文化同士の交流」で
成り立っています。営業としてお客様の
個性を知ることが大切だと
ご指導頂きました。
当時、営業をしていて不思議に
感じていることがありました。
私は、お客様には話をきいてもらえない。
なぜか嫌われる、相手にされない。
だから契約できる確率は２割から3割でした。
でも別の営業マンは、自分が苦手なお客様の
タイプを契約している。
そこに疑問をもった私は、自分と
契約してくれるお客様との商談の流れや、
考え方などを分析していくと、
自分と似ているお客様とは苦労なく
契約していることに気づいたんです。
その営業スタイルこそが、
お客様の個性に合わせた「納得型営業」でした。
そうか！
人にはそれぞれ価値観や感じ方、
行動が異なり、意思決定のスピードも
違う人は、みんなそれぞれ違うんだ。
そうであれば、その人に合わせた
コミュニケーションを取りながら
営業をしていく必要があると気付いたのです。
そこからは猛勉強です。
個性心理学や行動心理学の本を猛読し、
個性を「タイプ分け」することができるという
ハーマンモデルと出会ったのです。
それを営業の場でプロファイルすることで、
一定の法則を見つけることができました。
その法則にしたがって、お客様との
コミュニケーションをすることで、
親密な関係となり商談の精度は
飛躍的に高まりました。
どれくらい高まったのか？
これまで「２割」の成約率が、
「９割」まで向上したのです。
営業成績以上に心理的にラクになりました。
これまで苦しみながらやっていた
営業という仕事が、お客様と楽しく
関われて、営業という仕事が「天職」と
して感じられるようになったのです。
次回のブログでは個性を「４つのタイプ」に
ついて詳しく書いていきます。
私の営業の師匠・川原さんから
稼ぐ力を手に入れる
川原塾営業実践会が６月２１日より
スタートします。
月会費２２００円でトップセールスで
７つの会社を起こし１５４事業全てを
成功させてきた川原さんや豪華講師陣
から営業を学べる場です。
まず下記から、えっ？こんなに充実した
内容が月額２２００円？と絶対に
思ってもらえるので見て下さいね！