前回のブログでは個性を
「４つのタイプ」に分ける
ハーマンモデルでの出会いが私の
成約率が「２割」から「９割」に
アップしたことを書きました。
そのハーマンモデルを勉強し私なりに
体系化したセールス術の一部を
ご紹介させて頂きます。
まずこの営業術に取り掛かるまでに
大切なことがあります。
それは、主語を
「Ｉ」から「ＹＯＵ」に変えることです。
「Ｉ」は自分「ＹＯＵ」は
お客様を指します。
人は無意識だと、つい自分を主語にして
物事を捉えます。
営業の場でも、営業マンが
どうやってお客様を説得するか？
どうやったら次のアポが獲れるか？
契約してもらえるか？を考えがちです。
もちろんそう思うのは当然で、
人間の最大の関心事は自分であるからです。
だからこそ営業の場では、
お客様が何に対して大きな関心を
抱いているかを知る必要があります。
その為に主語をお客様に変える
お客様が来店した理由。
お客様が知りたい理由。
お客様がなぜ興味を示したか。
お客様が誰とどう住みたいのか？
などお客様がもっとも関心を持つこと
つまりお客様自身を主語にして
話すことで心を開いてくれます。
営業での根幹あるのは主語を
「I 」から「YOU」に変える。
まずはこの意識を持つこと
から始まります。
これができるようになると
ハーマンモデルを活用した営業術
を活用できます。
ハーマンモデルとは、
ノーベル賞科学者
ロジャー・スペリーなどの
最新の大脳生理学の研究結果を
もとにGE（ゼネラル・エレトリック）の
能力開発センター所長であった
ネッド・ハーマン氏が開発した、
人間の「利き脳（思考スタイル）」
を知る為の理論と手法です。
ハーマンモデルの活用分野としては、
個人の成長、コミュニケーション活動、
経営活動など多岐に渡り活用されています。
営業活動では
顧客とのコミュニケーションや
顧客ニーズの分析、プレゼンテーション
に有効です。
4タイプは、以下に分類できます。
皆さんにもイメージいただけるよう、
国民的人気キャラクターのドラえもんの
友人になぞらえて、ご紹介します。
【論理型】 スネ夫
結論重視・想像より事実重視・論理的
商談や接客の展開は速いです。
利益や不利益、結果を重視する。
物事を数値化することが
得意でそれを求めます。
【堅実型】 出来杉くん
過程重視・リスクヘッジ・分析型・計画的
商談や接客の展開はじっくりです。
リスクを避ける、将来的価値、計画や
分析を好む 費用対応効果を
重視します。
【感情型】 しずかちゃん
人間関係・本物思考・貢献
フィーリング重視
商談や接客の展開はゆっくりです。
人柄やチームワークなどの雰囲気、
ひとの態度といった
人間関係を重視します。
誰かの為にという他社軸で
貢献意識も高いです。
【冒険型】 ジャイアン
目標ヴィジョン重視・スケール感・パワフル
商談や接客の展開はいきおいがあります。
新しいことへのチャレンジや自分が
中心になっている事が多いです。
注目される事を好みます。
もちろん０％、１００％と
いうことではなく
誰もがどの分類も持ち合わせて
いることもあります。
ただ何かを購入したり、意思決定
する時には、個々の中の優先順位の
高い個性が現れます。
それに気づき、それぞれの価値観の
お客様との信頼関係を築いていくことが
営業成績をアップさせることに
必要になります。
あなた自身はどのタイプですか？
また、
あなたの大事なお客様はどのタイプですか？
では、一体どうやってお客様の個性を
見極めて、タイプに応じたアプローチ
をしていくか？
カンタンな話、「傾向と対策」を
決めていきます。
お客様の態度、言動、所作から
「傾向」を観察し、それぞれに
応じた「対策」を講じていくのです。
「傾向」は、「雰囲気」「話し方」
「思考クセ」から観察していきます。
「対策」は、営業が言うべき「OK言動」と
言ってはいけない「NG言動」に大別します。
これを一目で４タイプごとの「傾向と対策」
がわかるマトリックスシートつかった
ワークを川原塾営業分科会でご紹介します。
今回は簡単にご紹介すると
例えば、こんなお客様。
自分勝手にせっかちにズバッと
話してきます。
スネ夫に象徴される
「論理型」のタイプです。
そんな方に向けて、営業が気を
つけなければならないのが、
あらゆる質問には極力
その場で即答することです。
分からないことは正直に
伝えてもいいですが、「私はこう思う」
などの知識でなるべく早めに
答えてあげましょう。
一方、言ってはいけないのが、
「上司に確認します」など持ち帰り
回答になること。
それでは、「あ、この営業は、
自分のスピードに合わないや」と
思われてしまいます
そして、お客様と数分話す間に、
あたまの中で高速分析し、
どのタイプだから、どうやって接しよう、
と「秒」で判断していきます。
その判断をしていく為にも
川原塾営業分科会で実践していく
「相手を知る努力」をすることが大切です。
その習慣を身に着けれるのが
【顧客リスト術】と【顧客ノート術】に
なります。
そしてお客様の「４つのタイプ」に合わせた
傾向と対策のワークについては
川原塾営業分科会DAY３の講座で学びます。
次回のブログではこの４タイプを使った
実際の営業での現場の話をご紹介しますね。
私の営業の師匠・川原さんから
稼ぐ力を手に入れる
川原塾営業実践会が６月２１日より
スタートします。
月会費２２００円でトップセールスで
７つの会社を起こし１５４事業全てを
成功させてきた川原さんや豪華講師陣
から営業を学べる場です。
まず下記から、えっ？こんなに充実した
内容が月額２２００円？と絶対に
思ってもらえるので見て下さいね！