人の個性は大きく分けると
「4つのタイプ」に
分類されて、価値基準や
行動のスピードが異なります。
私は先日アップしたブログでも書いた
「論理型」
結論重視で数値や利益を不利益を考えて
迅速に行動する個性が強いです。
物事を理論理屈で判断する
定量的なタイプです。
今回は同じ定量的なタイプでも
将来のリスクは発生しないか
失敗はないか？など確実に物事を
進めていく
私とはスピード感が違うタイプを
ご紹介します。
堅実型攻略法
【堅実型】
過程重視・リスクヘッジ・分析型・計画的
商談や接客の展開は
じっくりリスクを避ける、
将来的価値、計画や分析を好む
費用対応効果を重視
-見極める：「堅実型」ってこんな人
【雰囲気】はズバリ「クール」
行動は慎重で考えてから
行動するのでゆっくりです。
周りの様子をよく見ていて
落ち着いています。
動作は少なく硬い印象
何かを決めたり、考えたりする時には
リスクを避ける為に、一歩づつ石橋を
叩いて渡るように慎重に動きます。
周りがどのような判断をするか
傍観者に徹して十分に観察してから
状況を判断してアウトプットする。
【話し方】はズバリ「じっくり」
自分の意見や考えを確かめる
ように話します。
淡々とフラットな口調で
賢そうに話します。
話し方は順を追って論理的に
話すので長いです。
事実やデータに基づいた話を好むので、
その道のプロからの専門的な話や、
比較検討させる話し方を好みます。
リスクを嫌うので結果を前提に
したような話し方はせずに、
「もし～なら」と仮定を前提にした
質問をよくします。
【思考】はズバリ「まじめ」
間違いのない賢い選択を重視し、
慎重に考えます。
先見性を持ち、将来の価値など
長期スパンでで考えます。
専門家の情報など、エビデンスに
基づいた考えを好みます。
ドラえもんで見る堅実型
・・・出木杉くん
本から知識を吸収するのが好きで博学。
話し方はじっくりで賢く話す。
リスクを避けるので困難に立ち向かう
根性がない。
目立つのをさけ、人前で
話すことを避ける。
非常に注意深く行動して失敗をさける。
テレビのドラえもんでは登場が多い、
冒険のある映画のドラえもん
シリーズでは序盤に知識を話す
程度で冒険には一度も行くことがない。
セリフ
「でたらめにたてちゃ後で困るよ、
ちゃんとした計画を作らなきゃ」
「悪いことは言わない。宿題の方が
キャンプより大事だよ」
「予言なんて信じないよ。
みんな偶然こじつけだ」
〜セールス体験談〜
このタイプの方は全体ではなく細かい
ところに関心をもつ特徴があります。
住宅展示場にこのタイプの方が
こられると、家の雰囲気やイメージではなく、
まず構造や性能について自分で
確認したいので、構造模型などに
興味を示します。
基本こちらが話しかけても無口ですが、
自分が知りたい専門的な情報があれば、
それをわかる人を指名して自分が
納得するまで確認してきます。
ハーマンの4モデルの中では、
とにかくリスクを避ける為に、
データ収集と分析するので、
接客や商談時間が最も長いタイプです。
自分が納得するまで行動しないので、
焦ってこちらから次のアポを
取得したり、商品説明などを
すると警戒されてしまいます。
あとセミナーや勉強会などの質疑応答など
では、自分の質問が的確かどうか、
周りの人はどんな質問をするか？
確認してから手をあげます。
自分の考えをまとめて質問するので、
賢い的を得た質問をします。
-決める：「堅実型」の攻略方針
堅実型のタイプには、ズバリ「石橋を叩かす」
言い換えれば「急かす焦らすはご法度です」
相手からの確認された事に、ゆっくりと
正確に理解しているかを
確認しながら、情報提供していく
事が大切です。
また情報提供は、客観的事実や、
公的機関によるデータなど、
エビデンスに基づいた伝え方をします。
あいまいな意見や情報を嫌い、
担当する営業マンや販売員が
未熟だったり知的でない人と
わかると相手にしなくなります。
プロからの比較検討させる話し方を
好むので、自社だけでなく他社の
情報などを客観的な立場で説明すると、
自分に確実な情報を与えてくれる
相手と認めてくれます。
自分で納得するまで行動を起こすことは
ないので、課題をもらったりして次回に
つなげる事が有効です。
ドラえもんでの出来杉くんへの攻略法
出来杉くんに最新の百科事典を売るには
いつも自分の将来のために今できること
確実に計画通り積み上げていく
姿を尊敬しています。
博識な出来杉くんなら百科事典は
もちろん持っていると思うのですが
最新の情報がカバーできていなくて
また新しい事典が欲しく
なることはありませんか。
実はこの最新型のオンライン百科事典は、
毎年情報がアップデートされて一度
購入すればあとは年一回の更新料だけ
お支払いすればいつでも最新の知識を
得れるものになっています。
通常の百科事典と比べると少し
価格は高いですが、更新料を
考えても将来的なコストを考えれば、
こちらの方が負担が少ないです。
賢い買い物をされる出来杉くんに
相応しいものだと思いますので
ご検討ください。
という感じです。
〜セールス体験談〜
このタイプへの対応については、
私がある経営塾の代理店として
営業をしている経験ですが、
どのような方が学びに来ていて
何を学べるのか聞かれた場合、
塾長の経歴や実績、そしてなぜこの経営塾を
立ち上げる事になったのか？
その経緯まですべて漏らさず話します。
質問された方が何を得れるという
話はせずに、その塾で学んだ方が
どの期間でどれくらい経営が改善したか、
売上がどうなったか、という
事実だけを伝えていきます。
最後に何かご確認されたい
情報はありますか？と
確認をしてなければ、
それ以上のアクションを起こさすに
そのままにします。
この経営塾の場合は塾長による無料の
経営相談会がるので、
その案内だけをしました。
その結果は経営問題会に参加後、
また数カ月後に連絡があり、
入塾をしようと思うのですがと
連絡がありました。
「堅実型」へのアプローチ
（解説）
相手が確認したい事をメモの取りながら
すべて聴く事が大切です。
思いついた事を思いついたままに
話す事はせず、自分の中で確認しながら
伝えてきますので丁寧に聞いて、
聞き終わったら復唱して確認する
ぐらい丁寧でもOKです
考えながら一言一言吟味しながら
話をしてくれているので、途中で
こちらの意見や言ったり話を
中断させるのはＮＧです。
（セールストーク例）
当社と他社が実験した公的機関の
耐震実験によりますと、
標準仕様では性能値の差は
ほぼ無い事がご理解頂けると思います。
当社の仕様でも何もリスクが
ないだけでなく、コストダウンが
できるという恩恵があります。
という回答の仕方が有効です。
〜セールス体験談〜
私が注文住宅営業で、あるフランチャイズの
住宅メーカーで営業としていた時に、
大手ハウスメーカーとご検討されて
いらっしゃるお客様が来店されました。
◯◯ホームさんは
コストパフォーマンスはいいかも
しれないけど、住宅で一番大切な
耐震性能は大手の△△ハウスさんと
比べるとどうなんですか？
という質問ありました。
この時にすぐに説明に入るのではなく、
比較検討をしている相手をまず
承認することが大切です。
ご検討頂きましてありがとうございます。
そこまで複数の住宅会社を
ご検討頂けているのは、
将来において間違いのない
安心な住宅をご検討
頂いているからですね。
ありがとうございます。
こちらの資料をご覧頂けますでしょうか？
この耐震実験をしている施設や
公的施設で△△ハウスさんも
同じ実験をされています。
こちらのデータによると
当社との性能の差はほぼ無いことが
ご理解頂けると思いますが、
いかがでしょうか？
当社の耐震性能も何のリスクもなく
むしろコストパフォーマンスが高い
恩恵がございます。
もしお客様が望まれるなら
更なる性能を上げるオプションも
ございますがいかがでしょうか？
と相手の心配ごとに対して丁寧に
データを見せながら説明を
してあげる事で住宅のプロとしての
安心感を持って頂くことができます。
一つ一つ丁寧にお答えしていく事で、
また新しい質問を頂き、
何度も繰り返す事で、お客様の
家づくりのパートナーとして
認めて頂く事ができました。
このように「堅実型」のタイプの方には
確実に一歩前に進めていけるように
失敗しない道を作ってあげる事が
大切です。
この「４タイプ」の中である意味
一番決断に時間がかかり、購買まで
の期間が長いです。
この「タイプ別」のアプローチ法は
川原塾営業分科会の中で
「４×４実践セールス術」として
読書会や実践会を開催していきます。
私の営業の師匠・川原さんから
稼ぐ力を手に入れる
川原塾営業実践会が６月２１日より
スタートします。
月会費２２００円でトップセールスで
７つの会社を起こし１５４事業全てを
成功させてきた川原さんや豪華講師陣
から営業を学べる場です。
まず下記から、えっ？こんなに充実した
内容が月額２２００円？と絶対に
思ってもらえるので見て下さいね！