お客様に「喜ばれる営業」とは？

今日は、久しぶりに感動的な本と
出会いました。

私は津田式１０分速読のインストラクターも
しているのですが、速読が一切できない
本でした。

なぜなら・・・・。

読み始めると泣いてしまって
崩れてしまったからです。

その本は、私も２年前に知覧でお会いした
永松茂久さんの

「母が残してくれた、
たった１つの大切なこと　
喜ばれる人になりなさい」

読み終わったあと、私はすぐに母の声を
聴きたくなり電話をしました。

３０分何気ない会話をしただけでしたが
いい時間でした。

ぜひみなさんにもこの本を
読んで欲しいです。

私の営業の師匠、川原さんが
永松茂久さんにもご参加頂く、

読書会を７月５日（月）
２１時から開催されます。

参加費はこの本を購入するだけです。
下のリンクから申し込んで、
みんな感動と感謝を
共有できる時間にしませんか？

https://www.reservestock.jp/events/570609

さてこの本でもあるように、
私も営業としてお客様に

「喜ばれる人」にならないといけないと
改めて決意しました。

営業マンにとって喜ばれるとは
どういう存在でしょうか？

やはり川原さんも繰り返し仰ります。
お客様への気配りや配慮ができる

気の利くやつだとおもいます。

前回のブログでは気の利くやつなるには
相手の情報を収集することの
大切さを書きました。

そして今度はその情報をつかって
お客様をイメージする事が大切です。

イメージすることはたくさんありますが
今回はお客様の役割をイメージします。

仕事のでの役割や、家庭での役割
そしてその人の人間関係も大切です。

私が住宅営業をしていた時、
あるお客様は、自分の興味のあるものだけを
いつも見て、自分のペースで
勢いよく展示場を見学して、
こちらが話かけても、人の話を
ほとんど聞かないタイプでした。

どんなお仕事をされているのか？
ご一緒に来られてきた奥様に
お話を聴くと、電気工事会社の
経営者でした。

そこで私が
「〇〇様は経営者の方だったんですね。
通りで服装もお休みなのに
きっちりされておられるわけですね。

休日でも見られる事を意識
されているんですね。
勉強になります。」

と話をすると、
少し心を開いてくれて

お客様
「従業員にも身なりは、仕事以外の時
こそ意識するように普段から
言っているからね。
私が率先しないとね」

と話をしてくれました。

なるほどおそらく、
社内ではパワフルで有言実行な
社長でリーダー的存在で社員を
引っ張っていかれるタイプなんだと
イメージする事ができます。

そして、

私
「〇〇社長は、いつも社員さまから尊敬
されていて、会社のシェア拡大や従業員様の
安定のために、今より売上を上げていくことに

トップセールスとして
走っていらっしゃるんじゃないですか？」

お客様
「そうなんです。ただ、たまには社員の
みんなとの交流も大切かなと思っていて、
今回建てる家は、社員達と語り会う為の
広いリビングを考えているんです。」

という風に会話が広がっていきます。

その他にも、出身地も大切です。
その地域の特産品や特徴も調べてどんな
地域かをイメージする事が必要です。

もしお客様が、その出身地への愛着
がある方なら、事前の調査は
コミュニケーションを取る上で
とても必要になります。

以前、出会ったお客様は、今のお住まいは
奈良だったのですが、元々は大阪の
ご出身の方でした。

大阪の堺市で社会人になるまでは
ご実家暮らしだったそうです。

実は、私も大学を卒業して最初に入った
会社は堺市だったので、

どんなところにご飯を食べていかれていたかと
聴くとなんと、私も良く食べていた
中百舌鳥という駅の近くの
とんかつ屋さんにいかれていました。

そんな共通項があるとお客さまとの
関係は深くなっていきます。

このように情報からお客様をイメージ
する事ができれば、お客さまは
この営業マンは自分のことを
わかってくれる。と

気の利いたパートナーと
して認めてもらって
お客様にとって、出会って

喜ばれる営業になることができます。