人の個性は大きく分けると
「4つのタイプ」に
分類されて、価値基準や
行動のスピードが異なります。
今回は、４タイプの中では他社軸視点
が強く、人との交流や、無形の財産を
大切にする「感情型」のタイプを
ご紹介します。
感情型攻略法
感情型
人間関係・本物思考・貢献
フィーリング重視
商談や接客の展開はゆっくり
人柄やチームワークなどの雰囲気、
ひとの態度といった人間関係を
重視する。
誰の為にという他社軸で
貢献意識も高い。
-見極める：「感情型」ってこんな人
【雰囲気】はズバリ「ふわっと」
行動は周りの意見を尊重しながら、
人への気遣いをしながら動くので、
ゆっくりです。
みんなと一緒なら行動できます。
温かく穏やかで、
わきあいあいとしています。
動作はいつもうんうんと笑顔で
うなずき、あいづちをしています
何かを決めたり、考えたりする時には、
相手の期待に応えようとして、
私はあなたの味方ですよ。
というメッセージを伝えようとします。
自分の意見をいうより、
誰も非難しないように気を配り、
自分が主になって決めたり
することはありません。
【話し方】はズバリ「穏やか」
自分が心に思いついたまま、
長く話します。夢があふれた、
他者軸視点のやさしい話し方をします。
話し方はゆっくりで自分が感じた
頭の中にあるすべてのことを
話すので、脈絡がなく
長い話し方をします。
夢や理想、貢献など無形なことに
ついて、情緒豊かなふわふわした
話し方をします。
人との関わりや、愛情思いやりを
重視するので、やさしくて丁寧な
話し方を好みます。
【思考】はズバリ「思いやり」
争いを嫌い、周囲との協調を求めます。
他者へ貢献や、物事への使命感、
志を重視します。
常に他者軸視点で、まわりの満足を
尊重します。自己成長欲求が
高いですが、自分の為よりも
周りの為という意識が高いです。
ドラえもんで見る堅実型・・・しずかちゃん
外向的で明るく、誰にでも
心優しく愛情深いので
誰からも好かれます。
話し方も「のび太さん、たけしさん」
という風にやさしい口調で話す。
周りと仲良くしたいという考えが強いので、
時にいじめられている
のび太をかばい、ジャイアンや
スネ夫に立ち向かうシーンある。
のび太が落ち込んでいると
いつも話を聴いて大丈夫って
励ましながら、応援している。
母親の想いに応えるためにピアノを
自分がやりたいのではないのに、
頑張っている本当に
やりたいことはバイオリン。
セリフ
「そばについててあげないと
あぶなくて見てられないから」
「どんな生きものでも、
心からかわいがれば、きっとなつくわよ」
「時々、理屈にあわないこと
するのが人間なのよ。」
〜セールス体験談〜
このタイプの人は雰囲気や
イメージ重視で、◯◯さんもこれを
やっていたので参加しましたと
いう特徴があります。
住宅展示場にこのタイプの方が
こられると、玄関やリビングや
いろんな空間をみながら、
「いいなぁー」という感じで
頭の中で夢をいっぱい膨らませていきます。
こちらが、来店された理由や
計画について具体的な質問に
対しては明確な回答はせずに、
住まい作りの夢や家族の話を
すると話が弾みます。
ハーマンの4タイプの中では、
自分の気持ちよりも他者の気持ちや
自分たちの夢が叶えれるかどうかと
抽象的に考えていく特徴があるので、
こちらが話を聞いてくれる人だと
わかると長く話しをして親密な
関係を築こうとします。
自分が意思決定することが苦手で、
周りは大丈夫かな？あの人は
どう思っているかな？と
他者の気持ちを重視するので、
周りを巻き込みながら
話をしていく必要があります。
あとセミナーや勉強会などの
質疑応答などでは、自分の頭の中で
考えていて、言葉にして
アウトプットすることが苦手なので、
当てられない限りは、自分から
質問をする事が少ないタイプです。
-決める：「感情型」の攻略方針
感情型のタイプには、
ズバリ「真心こめたお付き合い」
言い換えれば
「損得話や理論理屈話は厳禁です」
感情型のタイプには、
仕事や商品、サービスの話はせずに
親しみやすい雰囲気を演出し、
日常会話から人間関係を
構築していく事が最優先です。
また情報提供については、最初から
ゆっくりと笑顔で合意をとりながら、
勧めて行くことが大切です。
理論理屈を重視した話し方を
嫌がるので、お得感やエビデンスなど、
損得や論理的な話をした時点で話しが
合わないと心を開いてくれる
ことがなくなります。
人間味あふれるやさしい話し方を
好むので、真心込めたおつきあいや
なんでも詳しく説明することで
信頼関係を築くことができます。
自分だけの意思で決断することは
ほぼありません。
パートナーや、関係者などを
含めた場をつくりお話を
勧めて行くことが有効です。
ドラえもんでのしずかちゃんへの攻略法
しずかちゃんに新しいクッキーを焼く
オーブンを売る場合
しずかちゃん♪いつも優しい笑顔で話しかけて
くれてありがとう。
しずかちゃんとお話をしていると、
いつも穏やか気持ちになれるよ。
本当にしずかちゃんっていつも
誰かのことを考えているよね。
この前もおうちに呼んでくれて、
みんなに美味しい。クッキーを紅茶と
一緒に用意してくれて、みんなと楽しく
クッキーを食べれてとっても
楽しい時間だったよ。
そういえば、あれだけたくさんの
クッキーをオーブンで焼くのは何度も
繰り返すのは大変だったんじゃない？
こんど、一度に10人分のクッキーを焼ける
オーブンが発売されるんだって。
これなら、焼きたてのしずかちゃんの
クッキーが一度に用意できて、
しずかちゃんも好きなバイオリン
の練習ができるね。
という感じです。
〜セールス体験談〜
このタイプへの対応については、
私が個性心理学の診断士をしている時、
その養成講座についての相談を受けました。
まずこの講座の金額や受講期間という話は
全くせずに、この講座ができた歴史や、
考案者の講座へ想い、なぜ世の中に
生まれたのか？などの話をします。
そしてこの講座を受けた仲間との
つながりや、先輩方のつながり、
定期的な勉強会などみんなが応援しあえる、
人間関係の場であることを
話をしながら、相手に安心感を与えます。
気をつけないといけないのは、
「いいなー参加したいなー」とは
いいながら自分一人の意思で
決めることができないので焦る
気持ちはNGです。
だれに相談するのか？誰と一緒に
参加したいのか？など、関わりのある人を
把握しておくことが大切です。
その相手が自分が知っている人なら、
共感しながら相手を巻き込んで
いくこともできますが、
知らなければ、
その方が説明しやすいような資料や
情報を与えておくことが大切です。
その結果は、一カ月後その養成講座に
参加したいので、講師の方とのご調整お
願いできますか？との連絡がありました。
この「タイプ別」のアプローチ法は
川原塾営業分科会の中で
「４×４実践セールス術」として
読書会や実践会を開催していきます。
私の営業の師匠・川原さんから
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