先日、営業の師匠の川原さんが
塾長を務めされている川原塾に
私の知人が入塾されました。

その知人と川原さんとで
FBのグループが組まれているのですが、

グループ内での川原さんのやりとり
を拝見していると、

川原さんが、一切の妥協なく塾生の成功
つまり顧客成功（カスタマーサクセス）に
徹していることがわかります。

最初、知人との面談をお願いして
川原さんと知人の同席のもと、お店で
やりたい事や社会貢献として
取り組みたいこと、

いわゆる「やりたいこと」を
しっかり傾聴して、
その上で今の経営状態を
数字で把握して行かれます。

やりたいことのために今、お店の
経営でやるべきことを共有してから、

想いも共感して、これから何を
行動していくかを決めます。

そしてすぐにお店に調査に行く
アポイントをとって、そのお店が
ある街の環境を見に行かれました。

周囲にはどんなお店があって、
どんな単価のお店が多いのか？

ランチどきに流行っているお店や、
どんな顧客層いるのか？

その店が選ばれている理由を確認されます。

商品力なのか？

利便性なのか？

顧客密着度なのか？

この三つの理由によって
商品やサービスは選ばれています。

商品力は質が高ければいいという訳でなく、
それで価格が相応なら
商品力は高くないです。
価格以上の価値があるかどうかです。

例えば「お値段以上ニトリ」と
いうようにニトリの家具は
価格以上の価値があるということは
周知の事実です。

利便性は、コンビニがそうですよね。

価格は定価販売ですが、
どこにでもあって24時間開いている。
だから価格は高くても人は
その利便性に納得して買います。

また、商品力と利便性は組み合わせで
新たな価値が生まれます。

例えばQBハウス1200円で
10分でカットしてくれるサービスですね。

プロの美容師が好みのヘアスタイルに
カットしてくれて低料金、
さらに駅前や駅中にあり、
信号機のようなもので外から
待ち時間までわかる。

シャンプーもシェービングも
ないけどすごい人気ですよね。
商品力×利便性を掛け合わせた
いい例だと思います。

顧客密着度は、ちょっと前のブログでも
書きましたが、サザエさんに出てくる
三河屋のサブちゃんがいい例です。

お酒や調味料がどれくらいのペースで
消費しているかを把握して、
ベストなタイミングで
「こんちわー、三河屋です。」

「カツオくんが、草野球で
ホームラン打ってましたね。」

「頼まれてませんが、お酒と一緒に、
お醤油も持ってきましたよ。」

元気な挨拶と共にやってくる
サブちゃんは、

その絶妙なタイミング抜群ですが、
磯野家の内情によく精通している。

そして帰りがけには、
「あ、それから今度来るときは
お味噌もお願いね。」などと追加注文も
もらっていますよね。

これがいわゆる「御用聞き」営業です。

しかも鮮やかに関連商品の販売、
「クロスセル」を行っている。

さらにすごいことに、サブちゃんが
出入りする場所は磯野家の玄関ではなく
勝手口、家族がだけ使う勝手口を
使うことを認めてもらっているって
よっぽど信頼をえていますね。

商品力や利便性は大手企業や
資金力を持っている会社に
勝つことはほぼ不可能です。

だからこそ私たち個人事業主や
中小零細企業は、「顧客密着度」を
高めて行かなければならないです。

今回のお弁当屋さんの場合は
コロナ禍の前までは店舗や配達の
依頼も多く、売り上げは順調でした。

しかしコロナ禍により店舗の
売り上げは当然落ちていきます。

ただ、しばらくはデリバリー需要で
配達の仕事が増えてまいた。

ところがウーバーイーツや出前館などの
大手デリバリーにより、これまでお弁当
を提供していなかった飲食店が
デリバリーを始めたことにより
その頼りの売り上げも落ちていきました。

そこで、川原さんは今の状況を把握するために
平日、土日と店舗での売り上げ、
配達での売り上げの報告をもらいながら、

今後提供していく価値提供や
コストダウンをしていく案を
提案されていきます。

もちろん三つの売れる理由のうち
どれかを高めれば
いいというわけではありません。

お弁当屋さんとしての商品力を
高めていく為に、新しいサービスや
既存商品の見直しと改良。

もしコロナが終息してもテレワークが
日常化した新時代では、デリバリー需要に
対応していく必要です。

今の現状の固定費を下げながらデリバリーを
活用していく手段を考えていく。

そして、顧客密着度を高めていくために
地元地域のお客様にとってどんな
お役立ちになるお弁当屋さんになるのか？

を考えていかれていきます。

そうやって川原塾生一人一人の
成功にコミットされていかれる
川原さんを拝見していると

私も営業としてお客様の成功のために
自分の時間や価値はあるんだと
いつも学ばせて頂いています。