今から3年前、まだ営業の師匠の川原さんと
出会う１年前の話です。
当時、ハウスメーカーで注文住宅営業を
していた時のことです。
業者様のご紹介で注文住宅の商談をしていました。
建てる土地からお探しの方で、
理想の住む場所と住まいの
ご提案を進めていました。
土地探すための「条件」と「希望」を
整理しながら、
私がご案内した土地で決まりました。
この時の油断が悲劇の始まりです。( ；∀；)
この業界の”あるある話”なんですが、
土地を見つけてきた会社で
建てるのが通例なんですね。
もちろんお客様が好きなメーカーで
建てたらいいのですが、
こちら側の勝手な思い込みで、
「土地決めてくれたからうちで
建ててくれるだろう」油断したんです。
実際にそういうお客様が
ほとんどだったし
まぁ完全に自分都合の
営業マンだったんです（涙）
もちろん、その後の建物の商談も
手を抜いていたわけではないんですが、
油断がお客様に伝わって
いたのかもしれません。
何度も打ち合わせはするのに
ご納得頂けなくて商談が思うように
進みませんでした。
実はこの時に失注への
道のサインが出ていたのです。
当初は、商談にはご家族様皆さんで
ご参加されていたのですが、
ある時からご主人だけ来たり、
奥様だけが来たりして揃わなく
なっていました。
まぁ商談も長期化してるし
忙しいからかな。でも土地は
当社が紹介しているから
決まるだろうという油断は
その変化に気づくことすら
できませんでした。
そしてある朝、運命の電話が(~_~;)
「せっかく土地まで
ご紹介してらったんですが、
他社で決めさせて頂きます。」
Σ（・□・；）えーーーーーーー！！
まさに晴天の霹靂でした。⚡
まず他社を検討していたことにも
気づかなかったし、
その時は全く理由がわからなかった
のですが、お会いして
その理由に愕然としました。
理由は、提案していたプランや
見積もりで当社が不利に
なっていたわけでなく、むしろ
当社の設計提案の方が
気に入っていたし、
価格差もありませんでした。
、
決めてとなったのは
他社の営業マンが、そのお客様の
生活スタイルや暮らし方、
普段買物に行っているスーパーなど
日常の話をしながら
仲良くなっていったそうです。
そして最終決断する時に、
提案でも価格でもなく担当者で
決定されたということなんです。
選ばれなくて当然です。
私は営業として失格でした。
土地を探したのは当社だから
当社で建てて当然だし、プランは
気に入ってくれているから
そのうち決まるだろうと完全に
主語が自分でした。
まぁこんな情けない
売れない営業マンだったんです( ；∀；)
そしてその１年後川原塾に入り、
営業の師匠、川原さんから
川原流営業道を学ぶ学舎、
川原塾営業分科会で学ぶことになります。
その中の学びで、商品やサービスが
売れるたった３つの理由の
お話がありました。
一つ目は商品力
（ただ品質が高ければいいのではなく、
お値段以上の価値がある。）
二つ目は利便性
（高くても便利だから、
いつでも買えるから買う。）
三つ目は顧客密着度
（お客様と寄り添い、気が利く困りごとを
解決できるパートナーになる。）
そうなんです。
まさに私が選ばれなかった理由は
ここの「顧客密着度」なんですね。
もしかしたら選ばれたメーカーよりも
商品力は当社の方が
上回っていたのかもしれません。
でも商品力や利便性を
この顧客密着度は上回ってきます。
現に私のお客様は、他社の営業の
顧客密着度で選ばれたんです。
大手企業や資本力のある
競合相手には、商品力や利便性では
勝つことはできない。
でも営業マンとして
顧客密着度を高めるのは
ネームバリューでも資金力でもない
営業マンの努力次第です。
川原塾営業分科会で
今、その大切さを学んでいます。
その川原さんから営業を学ぶ「学舎」
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