今日は初対面でお客さまにファンなってもらうための
営業方法をお伝えさせて頂きます。
相手をお見立てすることは、
「営業として相手の期待を超えてお役に立つ」ためには
なくてはならないコミュニケーションスキルです。
よくお客さまの身になって考えてみる」という言葉を
聞きますが、精神論としては美しいですが、
実際にお客さまの身になってみることは不可能です。
また、「よかれと思って・・・・・・」というように、
やったことがお客さまにとっては
なんの効果もないこともよくあります。
信頼関係がもつれる原因のひとつでもあります。
人は十人十色。性格も違えば、環境も違います。
また人それぞれが持つ 「立場」 も違うのですから
そう簡単に思い込みだけでは、お客さまに
寄り添うことは困難です。
ではどうやったら、初対面のお客さまに
あなたのファンになってもらえるのでしょうか?
ここからが今日の本題のなのですが、
それは相手をお見立てすることです。
でもなんの基準もなく、お見立てすることは
至難の技ですのでその方法をお伝えいたします。
人はなんらかの意思決定の際、スピード感や価値観で
大きく4つに分類できます。
もちろん、どの要素も0%か100%か
ということではなく、場面によってどの要素も多少は
出てきますが、そのおおよそのバランスを相手の
言葉や行動からプロファイルすることができます。
ひとつは、
意思決定のスピードが速いか、遅いか?
もうひとつは、
価値観や考え方が定量的か、定性的か?
これらの違いをプロファイルします。
定量的な人というのは、理論理屈で物事を判断します。
日常会話も端的で理論的、 数字や事実に基づいた
現実的な話が中心の人です。
定性的な人というのは、感性感情を重視します。
日常会話はひらめいたままに言葉数が多く、
情緒豊かな話し方をする人です。
ひとつめの意思決定のスピードと
ふたつめの価値観を組み合わせると、
大きく4つのタイプに見分けることができます。
ただ、プロファイルの際に、無理に一つに絞らなくても
構いません。
「一番ウエイトが高いのは、これかこれ!」と
イメージすることから始めていきましょう。
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