”お客様の本音を引き出すことが大事”
営業や何かの商品を売る仕事を
されている方にとってはとても大切なことです。
でもどうやって引き出したらいいの？
そう悩んでいる方がかなり多いのも事実。
今日はそのことについて書こうと思います。
こんにちわ！
起業で失敗しないためのセールスサポーターの
高畑 智弘（ともさん）です。
顧客の本音を引き出すためには？
結論から言うと
決して引かずに相手を不快にさせず
切り込んでいく！
これが結論になります。
お客様が商談後に
「検討します」「持ち帰ります」
と言う発言や発信をした時に
ぜひ切り込んで欲しいと思います。
なぜなら鉄は熱いうちに打て！と言いますよね。
お客様も皆さんの商品やサービスが
欲しいから、お話を聞いてくださっています。
だからこそ、商談が終わった時が一番欲しいなって
気持ちが盛り上がって熱くなっているんです。
例えば、皆さんも映画館で感動する
映画を見ると、とても良かった！感動した！って
熱く盛り上がっていますよね。
でもそれって、２日後３日後になると感動は
薄れていってしまうものです。
人は忘れてします生き物ですからね。
とても当たり前のことを言っているんですが
営業の商談場面もこれと全く同じなんです。
その時が一番熱く盛り上がっていることを
意識して欲しいと思います。
そのためには、決して相手を嫌な気持ちにさせずに
本音を引き出すことが大切です。
少し具体的な例でお伝えすると
プレゼンしたお客様が商品やサービスに対して
「とても良い感じですね！気に入りました！」
と嬉しいご感想をいただいた瞬間
心の中で「やった購入してもらえそう」
と喜んでいると
最後に…
「これはちょっと社内で検討しますね」
「ちょっと上司に条件を確認しますね」
「ちょっと妻（夫）に相談しますね」
と一旦持ち帰る場面があると思います。
もしかしたら、本当は相談したいんだとか、
理解したいと思っているかもしれませんが、
でも多くの場合は、その場で結論を出せずに
一旦保留にするって選択肢が多いんです。
皆さんも何か物を買うとかに
「ちょっと考えます」
っていうことってありませんか？
では？どのように切り返していけばいいか？
それはまず
「ご検討いただきましてありがとうございます！」
と感謝の気持ちをお伝えした後に
次が大事です！
「もし仮に〇〇様にこの場合で決める決裁権が
あるとすれば、この場で決めることができますか？」
と聞いてみましょう。
つまり、誰にも相談もしなくていいとして
あなたがこの場合で決める権利を持っていたら
どうですか？
と質問をしてみてください。
そこで、もし
「私は気に入っているので決めたいですが…
上司がどう判断するか… 」
とか
「私はすぐにでも欲しいけと妻（夫）がなんて
言うかな…」
であれば、
どのように相談されますか？
どういう資料があればご説明しやすいですか？
私もご一緒にご説明にあがりましょうか？
と購入にあたっての壁や障害があるなら
一緒に解決させていただきますと
次のアポイントにつながります。
逆に、
「まだそこまではちょっと…」
と言う返事であれば、
どこが問題なのか？を深く聞いて
提案内容を変えていくことが必要になります。
これを営業の場面では
テストクロージングとも言います。
クロージングと聞くと、
「断られたらどうしよう」
「嫌われたらどうしようと」
と苦手な方も多くいらっしゃいますが
クロージングとはお客様の課題を解決するために
本音を引き出すために、商談ごとにすることが
大切です。
皆さんの商品やサービスは必ず
お客様のお役に立てると言う自信を持って
怖がらずに、クロージングしていきましょう！