クロージングは演出と表現力が大事です。

今、無料でご相談をさせて頂いております。
「１to１ビジネス相談会」で

一番多いご相談が
「私、クロージングが苦手なんです…」
というお声です。

起業で失敗しないためのセールスコーチ

高畑　智弘（ともさん）です。

実は私もずっとクロージングが苦手でした。

嫌われるんじゃないか？
断れたらどうしよう？

売れない営業マンの時はそう思っていました。

ただ、あることに気づいてからは
クロージングに対する抵抗感は無くなりました。

それは、「契約が自然と決まる演出」を
個別のお客さまごとにするようになったからです。

今日はそのことについて詳しく書いてみたいと
思います。

クロージングがうまくできない人には、
こんな傾向がよくあります。

・話の後半になったとたん、必死に熱弁が始まる。

・文法上も合っていないのに、
　やたらと「ぜひ〜」が連発される。

・追いかけ型で、相手が半ばNOの態度なのに
　いつまでも話をし続ける

・お願い営業のように、泣き落としやすがるような
　会話と態度をとる。

・相手に考える間合いを与えず、せっかちに結論を
　求める。

いかがでしょうか、このような経験はないでしょうか？
また皆さんにになかったとしても、

自分がクロージングされる側の立場になった時に、
これらのうちどれかを、経験されたことは
あるかと思います。

自信がなかったり、弱気だったり、
強気すぎたりと、いずれもたとえお客様が根負けして
YESを取りつけたとしても、
クロージングの質としては最低です。

クロージングに欠かせないのは「演出」です。
目指すはお客様から求められて決まる
「鮮やかなクロージング」です。

たとえば、私がハウスメーカーの店長時代に
アドバイザーの営業に同席した時の話です。

クロージングスキルを知らないアドバイザーのAさんは、
経験はそこそこ豊富なのにも関わらず、
そのお客さまにはすでに三度も、長時間の接客を
しており、それでもクロージングできずに
困っていました。

そこで、事前に相談を受けていた私が、そのお客さまの
情報を聞いて、どんな「演出」をするとお喜び頂けるかな
と想像して、Aさんの接客中にこんな「演出」
を仕掛けたのです。

「〇〇様ですね。いつもありがとうございます!
Aから〇〇様には、いつも当社のタイル外壁を
お好み頂いているとってもおしゃれなお客さまで
いらっしゃると伺っておりました!
お目にかかれて光栄です」

このようにご挨拶をさせて頂き、お客さまのテンションが
少し上がったところで、

「実はまだアドバイザーにはまだお伝えしていない
最新作のタイルが届きました。

あの有名な建築家フランクロイドライトが
建築した旧帝国ホテルで使われていたレンガを
モチーフにたものです。
よろしければ先にご覧になられますか？」

奥の展示室から、豪華な新作タイルをお見せし、
「いかがでしょうか?」と笑顔でお聴きしたところ
その場でのクロージングがかないました。

もちろんお客さまのほうから
「このタイルで設計をお願いします。」と
求めていただいての鮮やかなクロージングです。

いかがでしょうか？

何かの「決め手」となるきっかけを「演出」すると、
お客さまに最大限の喜びや決意をしていただきながら
鮮やかなクロージングがかなうことができます。

Point

①相手の望みや好みを掴む

②相手が感激しそうな演出を準備する

③相手を認めるリスペクトを伝える

④ 「ぜひ」と言わない。
「いかがですか?」を決め手にする

本日も最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。

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