「商品の説明の後にクロージングを行うと、
お客様の役に立つよりもお客様にとって
迷惑になってしまいそうで、クロージングできず
成約につながりません。
どのようにしたらいいでしょうか？」
このようなご相談を頂きました。
実はこれ、お役立ちの気持ちの為に
クロージングをかけれない罠なんです。
起業で失敗しないためのセールスコーチ
高畑 智弘（ともさん）です。
そんなわけで、今日はクロージングとは？
【する】ものじゃなく、
お客様に【される】ものについて書きます。
今日は、お客様からクロージングを受けるための
3つのステップをご紹介いたします。
これらのステップを活用することで、
クロージングを行うことが不安にならず、
成約率が驚くほど向上することができます。
さて、冒頭での相談のお役立ちのために
クロージングしないというのはある意味正解です。
しかし、セールスの場面でクロージングから
逃げてしまうと、お客様にお役に立つ商品でも、
購入のチャンスを逃してしまいます。
それでは、商品やサービスを提供することが
できないので、セールスの成果にも繋がりません。
そこで、大切なのはお客様が自然な形で
クロージングをかけてくれるように導くことです。
そこで、今回は確実なクロージングの方法を
お伝えし、成約率アップにつながる具体的な
アプローチを提供いたします。
まずは、みなさんの商品が、お客様の
ニーズを解決できたり、欲求を満たすことが
できることをしっかりと説明しておくことが大切です。
ここから、お客様がクロージングを
かけてくれるようにするための３つのステップです。
１つ目のステップ【確認する】
具体的なセールストークは
「ここまで商品説明をさせて頂きましたけど、
どのように感じになられましたか
（思われましたか）？」
お客様がどれくらい理解しているかを質問します。
２つ目のステップ【気づかせる】
【確認する】の質問で、お客様が
「良いよね」「素敵ですね」「役に立ちそうですね」
という肯定的な回答があれば、気づかせます。
具体的なセールストークは
「ありがとうございます。どのような点が良いと
感じていただけましたか？」と質問します。
お客様が
「私は、これまで〇〇は△△と思っていたけど、
こちらの方が成果が出ると感じました。」
と商品の良さを気づかせて言語化してもらいます。
そうすることでお客様の中で
「だから今までこうだったのかぁー。
この講座の良さはこういうことなんだよな」
と講座の内容ををお客様自身の中で
納得してもらうことができます。
３つ目のステップ【固める】
そして最後はお客様の気づきを固めていきます。
具体的なセールストークは
「よく気づかれましたね。そのこと
ご自身の中でわかられたというのは、
素晴らしいですね。その通りです。
わかって頂けてありがとうございます。
なぜ？そのように気づかれましたか？」
とお客様が気づいたこと固めていきます。
「これまで〇〇については
たくさん学んできましたが△△なところが
足りていなかったとわかりました。
だからうまくいかなったんですね。」
とお客様に言葉してもらいます。
ここまでお客様に話してもらえれば
あとは、
「おっしゃる通りじゃないですか。
では、この講座ならどうなると思いますか？」
と質問したら
「この講座なら、自社の課題にすぐに
落とし込めそうです」
というような回答があれば
「素晴らしいですね。具体的やってみたいと
お感じですか？」
クロージングではなく少し優しく質問することで
「この講座は自社に必要ですよね。
学んでみたいと思います。」
とおっしゃっていただければ
「わかりました。じゃあ具体的にしていきましょう」
とこちらがクロージングをせずとも
お客様が「やった方がいいですね。」と
クロージングをしてくれます。
どうでしょうか？この流れだと
自分から無理なクロージングはしていませんよね。
質問を繰り返しながら、お客様自信が購入しようと
自分でクロージングをしてくれています。
この3つのステップを活用することで、
クロージングを行うことが不安にならず、
成約率が驚くほど向上することができます。
ただ、ある程度練習が必要だと思いますので
((customer_name))の身近な方にお願いして
みてくださいね。
もし((customer_name))がご希望でしたら
日本一家を売った営業マンであり
セールスコーチの私、高畑が壁打ち
させて頂きます。
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