先日、「ともさん！これから起業するのに、
ビジネスを学びたいのですが
AビジネススクールとBビジネス塾なら
私にとってどちらがオススメだと
思いますか？」とメールいただきました。
このようにご相談いただけることは
有り難いことです。
こんにちわ！
失敗しない起業のためのセールスコーチ
高畑 智弘（ともさん）です。
さて、冒頭のご相談者のご質問ですがメールで
回答を差し上げるのは避けて、直接お電話を
しながら私がオススメするのではなく
私が「質問」しながら、その方にとって
どちらの学びが、必要かをご自身で納得することで、
Aビジネススクールに入られることを決められました。
自分の中にある答えを導く
「質問」の力って改めて大切だなと感じました。
と言うことで今日は、お客様から「イエス」と
「質問」をもらうことがセールスの秘訣という
ことをお伝えしていきます。
読んでいただけると、
まだ購入しようか悩んでいる人に、
こちらか強引にセールスをすることなく
「イエス」と「質問」をもらうことで
自ら購入してもらえる方法がわかります。
当たり前ですが、セールスで成果を出すためには、
商品やサービスの素晴らしさを
顧客に伝えることが重要です。
商品やサービスがどのようにお客様の
未来を変えることができるか、
その利点や価値を明確に伝えることが必要です。
ただし、どれだけプレゼンテーション能力が
優れていても、既に購入意思を持っている人には
売れますが、まだ必要性を感じていない人や
悩んでいる人には響きません。
皆さんは
2:6:2の法則はご存知でしょうか？
会社や組織で優秀な働きを見せる人が2割、
普通の働きをする人が6割、貢献度の
低い人が2割となる。という理論で
使われていますが、お客様にもこの法則って
当てはまると思います。
２割の人はすでに購入を決めていて、
６割の人はまだ購入悩んでいる人で、
残りの２割の人は購入しない人。
つまり成果を出すためには、悩んでいる６割の人に
商品やサービスを売ることが重要です。
その悩んでいる６割の人に、セールスをするには
「イエス」と「質問」をもらうことが必要になります。
セールスで「イエス」と「質問」をもらうための
重要な２つのポイントは、
まず相手に「イエス」という言葉を引き出すことです。
「はい」「そうですよね」「なるほど」といった
反応を引き出すことができれば、
相手は自然と「イエス」と言いやすくなります。
この心理効果を利用することで、
契約やクロージングを成功させることができます。
そして２つ目の「質問」です。
実はお客様から「質問」をもらうということは、
セールスの大きなチャンスです。
なぜなら「質問」するということは
あなたの商品やサービスに興味関心はあるけれども、
購入するにおいて不安や疑問点があるから確認しています。
その回答次第は納得して購入してくれる確率が
グッと高まります。ただし、その回答の方法に
気をつけなければいけません。
最悪なのは「質問」に対してカウンターパンチのように
返してしますことです。そうではなく、
「質問」に対してしっかりと受け止めます。
そしてこちからも、「質問」を使って丁寧に
お客様が納得できる回答に導くことが重要です。
人は自分が納得した時に、購入を決断します。
決断ができるための不安や疑問点を
お客様に寄り添うように「イエス」と「質問」を
いただきながら一緒に解決していくことが
セールスの秘訣です。
近日中に、
「イエス」と「質問」をもらう秘訣についての
無料セミナーを開催しようと思います。
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公式ラインは↓こちらです。
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