今朝、化粧品の営業をされている方からご相談を受けました。営業の世界でひたすら努力を重ねているのに、なかなか成果が上がらず、自信を失ってしまっている様子。
自社の商品よりも他社の商品が優れていると感じ、
悩んでいらっしゃいました。
私も過去、住宅の営業時代同じ悩みを抱えていたので
とても共感でした。
こんにちわ！
起業で失敗しないためのセールスコーチ
高畑 智弘（ともさん）です。
今日は、誰でも自信を持って営業ができるようになるために必要な重要なポイントをお伝えします。
これを実践すれば、あなたも売れる営業マンとして自信を持てるようになります。
一言で言うと、営業において最も重要なことは、自分たちが扱う商品に確固たる自信を持ち、お客様に必ず役立つという覚悟を決して忘れないことです。
私の過去の経験をお伝えしますと、
私が大和ハウスからクレバリーホームに転職した際、契約が全くできなくなりました。大手ブランドである大和ハウスのおかげで、以前は売り上げを伸ばせていたことがわかりました。
そして営業として自分に自信を失い、自社の住宅について否定的な観点ばかりが目につき、他社の住宅と比べて自分たちの商品に価値を見出せなくなってしまいました。
その結果、どんどん売上が下降し、負のスパイラルに陥っていきました。このままでは営業としての人生が終わると、私は必死で営業の考え方やスキル、ノウハウを学び、実践することで、ついに日本一家を売る営業マンとして輝けるようになりました。
その中で最も重要だったのは、次の３つのステップです。
１.強みを見つける
自社の商品に対する自信を取り戻すためには、他社との比較ではなく、自社の商品の強みを熟知することが不可欠です。
カタログや説明書を何度も読み込み、自社商品がどれだけ優れているかということを徹底的に調べ上げることが必要です。自分自身が商品の素晴らしさに完全に納得し、胸を張ってお客様にお勧めできるようになるのです。
２.お客様の声を聴く
自社の商品が、お客様にどんな価値を提供しているのか。その声を聞けば、商品への自信がグッと増します。
そして、お客様の感想を通じて、商品やサービスをより良くするヒントを得ることもできます。
私の場合は、クレバリーホームでまだ自分のお客様で建てた方がいなかったので、他の営業のお客様の家に訪問して、お客様の声を集めました。
３自分に自信を持つ
１の強みを知り、２のお客様の声を集めることで、自分の商品に心からの自信を抱きます。ただそれだけでは足りません。その自信を胸に、責任を持ってお客様をサポートするという覚悟が必要です。お客様が成功するために必要なサポートを惜しみなく提供し、共に歩んでいくという覚悟を持つことです。その覚悟こそが、私たち営業が成果を出し続けるための鍵なのです。
自社の商品に対する自信を取り戻すためには、自社商品の強みを徹底的に調べ上げ、お客様からの声を集めることが必要不可欠です。
自分自身が商品の素晴らしさに完全に納得し、お客様の声を通じて商品やサービスを改善することで、自分に自信を持って営業に取り組むことができます。
そして、責任を持ってお客様をサポートすることが営業成功の鍵です。お客様が成功するために必要なサポートを惜しみなく提供し、共に歩んでいくという覚悟が、成果を出し続けるために欠かせないものであるということです。
まずは、あなたの商品の強みやお客様の声を集めてみてくださいね。
追伸
冒頭のご相談様とのセッション後、「希望いただく時間で元気が出ました」と涙ぐんでおられたお姿に、私も営業として目がしらが熱くなりました。お役に立てたようでよかったです。
注文住宅や、速読、コーチング、経営塾など
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