先日、店舗やサロン向けにアロマデュフューザーの営業をされている方からご相談をいただきました。似たような商品があり、同じような商品をやすく提供している会社もあるので他社との差別化ができなくて、行き詰まっています。という内容でした。
こんにちわ！
起業で失敗しないためのセールスコーチ
高畑 智弘（ともさん）です。
最近、コーチングやパーソナルトレーナー、健康食品の営業など、競合が多くどうやって差別化を図ればいいか悩んでいる方からよく相談を受けます。
そんなわけで今日は、モノやコトが溢れた今、あなたの商品が選ばれる理由についてお話しします。
これを読んでいただけますと、なぜ、あなたのの商品が選ばれるのか？その理由を明確に説明できて、自社の強みを伝えることができます。
その結果、お客様が自分たちのニーズに合った商品を選ぶための情報を得ることができます。これによって、あなたの商品が選ばれる可能性が高まります。
ひと言でいうと、商品の特徴や性能をただ、説明するのではなく、その商品が誰のどのような問題を解決しているのかを「言語化」することです
冒頭のご相談者様のお悩みとてもわかります。私も住宅営業時代は、とても競争が激しいレッドオーシャンでした。
皆さんも一度は、住宅公園に行って展示場を見学したことがあるのではないでしょうか？
展示場には、様々なメーカーの住宅がぎっしりと並んでおり、お客様は楽しく見学している一方で、営業マンたちはどうやって他社に勝つかという熾烈な戦いを繰り広げています。
正直な話、耐震性能や断熱性能などの面で、各社の住宅に大きな違いはありません。多少の違いはあっても、実感できるレベルではありません。
そんな中、どうやって自社の住宅を選んでいただければいいのでしょうか？それは「言語化」することです。実際にご相談いただいた方の例でご紹介します。
ご相談者様の例をご紹介すると、確かに、同じようなデュフューザーを他社の方が月額５０００円ほど安く提供している。私もサロン経営をしていますが月５０００円の固定費負担は大きいです。
その中どうやって差別化するのか？ポイント３つです。
１.既存客を調べる
実際に導入している企業を教えてもらうと、大手のバイクショップのお名前がありました。しかも全国展開していてそのショップはなんと全店、その会社のアロマデュフューザーを採用していました。
なぜ？そのバイクショップで全店採用されているかを聞くと、バイクショップはオイル臭くなってします。女性客を増やしたいので、アロマデュフューザーを採用することになったそうです。
2.選ばれた理由を知る
なぜ？他社にも数多くしかも安いデュフューザーがあるのに、採用されたのかを聞くと、以前採用していたものだと、オイルの匂いとアロマが混ざってしまい不快だったとのことでした。
ところが、相談者様の商品を採用してからはオイル臭さもなくなり、かつアロマの香りが店内に広がりお客様の評判がよかったそうです。実は、その会社のものは空気清浄もしながらアロマを拡散するという特徴がありました。
3.同じ悩みを抱えているお客様を想像する
選ばれている理由を知ることで、同じような悩みを抱えているお客様を見つけることができます。たとえば、タバコ臭い空間でもお店のイメージをアップさせたい人がいる場合、ホストクラブやラウンジ、バーなどに興味を持つかもしれません。
つまり、商品やサービスの特徴を説明しているだけでは、似たようなモノが溢れたこの時代では差別化できずに、価格や利便性だけで選ばれてしまします。
大切なことは、あなたの商品やサービスが、お客様になぜ？選ばれているのかを「言語化」して明確に伝えることです。それを人に話をしたり、SNSなどで発信することで、「あっ自分も同じ悩みを持っているな」「あの会社も同じ悩みを持っているな」と選ばれたり紹介されたりすることができます。
まずはお客様目線になり、なぜ？選ばれているのかを書き出してみましょう！
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