成約率をアップするには「絶対」と「出来れば」をつかむこと

今日、元部下からこのような相談がありました。

「お客様の要望をしっかり聞き出して
提案をしているのですが他社と差別化ができず、
しかも予算が合わず契約になりません。
どうしたらいいでしょうか？」

というものでした。実はこのパターンは、
「お客様の話をしっかり聞いて提案しなさい」
という指導の陥りやすい間違いなんです。

起業で失敗しないためのセールスコーチ
高畑　智弘です。

営業や販売をされている方で、
同じような悩みを抱えておられる方も
いらっしゃると思いますので
今日は商談で重要なことは、

お客様の要望の優先順位を
整理することについてご紹介します。

これを読んでいただけると
お客様も気づいていない絶対に叶えたい条件を
見つけ出して、提案することができるようになり、
お客様に選ばれる営業になれます。

そのポイントを一言でお伝えすると、
MUST（絶対）とWANT（出来れば）を
つかむことが成約率を高める秘訣ということです。

具体的にわかりやすくご理解いただけるように、
MUST（絶対）とWANT（出来れば）を
見極めることで、３社の競合の中から選ばれた
住宅営業時代の商談の例をご紹介していきます。

MUSTとWANTを見極める重要な３つのポイント

１.要望を聞き出す。

まずはお客様の要望をしっかり引き出していきます。
このお客様の要望は

①LDKとは別に和室が６帖欲しい
②和室は、掘り炬燵（こたつ）が欲しい
③予算は２５００万円以内という条件でした。

２.要望に優先順位をつける

このお客様の場合、住宅ローンの
借入限度額から予算の上限は決まっていました。

３社の競合の中で同じような提案をすれば
どの会社も４００万円ほどオーバーしてしまいます。

そこで私は、
「なぜ？掘り炬燵付きの和室が欲しいのか？」
と確認しました。

ご主人様が子供の頃、掘り炬燵で
家族みんなでご飯を食べた温かい雰囲気が
忘れられず、新しい新居でもお子様と一緒に
過ごしたかったそうです。

そこで私はその思い出に共感しながら、
「ご家族様とのお時間を大切にされたい
ご主人様の想いに感動しました。
ぜひ実現しましょう！」とお話をしました。

　
３.MUST（絶対）とWANT（出来れば）に仕分ける

ただ１.の予算が２５００万円以内という条件が
ありますので次のような提案をしました。

「しかしながらLDKと別に和室を
提案してしまいますと、おそらく日常は
ダイニングを使うことになって、
せっかくの和室が使わなくなってしまいますし、
ご予算的にもご負担が出てきます。

ダイニングを和室にしませんか？
そうすれば、毎晩掘り炬燵でご家族様と楽しめす。
さらに、面積を増やさすに予算内に抑えれます。」

とご提案しました。

つまり当初の要望の

【LDK +和室６帖】

　　　　↓

【L D（和室６帖） K】

にすることで、
絶対条件の予算内で、ご主人様の想いも
実現する提案ができました。